專業(yè)市場(chǎng)的管理與運(yùn)營(yíng)探討（31）小商品市場(chǎng)的商戶特征

   市場(chǎng)的興旺很大程度取決于市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶�，F(xiàn)今小商品市場(chǎng)雨后春筍般越建越多，每個(gè)市場(chǎng)從招商到開業(yè)，需要幾百上千家商戶進(jìn)駐，所以商戶資源尤顯珍貴。30多年前，在義烏經(jīng)營(yíng)小商品的商戶主要是農(nóng)民，他們經(jīng)歷了從“貨擔(dān)郎”“雞毛換糖”到職業(yè)商戶的轉(zhuǎn)型，開創(chuàng)了義烏現(xiàn)代商業(yè)的先河，這也是第一代義烏商戶的最大的貢獻(xiàn)。小商品市場(chǎng)發(fā)展至今，從第一代、第二代市場(chǎng)發(fā)展到第三代、甚至是第四、五代市場(chǎng)；市場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境越來(lái)越來(lái)高檔，硬件標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，配套設(shè)施也越來(lái)越完善，商戶的特征也呈現(xiàn)出多元化。
    根據(jù)小商品商戶的特征可以將商戶分為A、B、C、D四類商戶，也就是廠商、代理商、經(jīng)銷商和個(gè)體商戶。

    A類商戶主要為廠家或代理商。此類經(jīng)營(yíng)商戶有一定的資金實(shí)力，經(jīng)營(yíng)品牌在市場(chǎng)上有一定的知名度；貨品來(lái)源地以廠家為主，為廠家駐點(diǎn)或獨(dú)立代理商；商戶經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，客戶資源豐富，經(jīng)營(yíng)狀況良好。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例：A區(qū)經(jīng)營(yíng)廚具餐具、不銹鋼制品的陳昆倫，有四間鋪位，鋪位分別號(hào)為A1-165，166,167,168。該商戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)有20年，產(chǎn)品直接從廠家進(jìn)貨，以批發(fā)為主。每月的營(yíng)業(yè)額達(dá)到10萬(wàn)以上，產(chǎn)品可以輻射到清遠(yuǎn)下屬縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    B類商戶主要是以代理商和大經(jīng)銷商為主。此類經(jīng)營(yíng)商戶有一定的資金實(shí)力，商戶貨品來(lái)源地以廠家或上游市場(chǎng)為主，具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商戶經(jīng)常能夠商戶經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)情況較好。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例：A區(qū)經(jīng)營(yíng)小電器的李XX，有2間鋪位，鋪位號(hào)分別是A1-533，A1-534。商戶為電器代理商，有3年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品以批發(fā)為主，零售為輔，月營(yíng)業(yè)在6萬(wàn)以上。

    C類商戶主要以小型經(jīng)銷商為主。此類經(jīng)營(yíng)商戶資金實(shí)力一般，經(jīng)營(yíng)品牌無(wú)優(yōu)勢(shì)；貨品來(lái)源地主要以上級(jí)代理商和上游批發(fā)市場(chǎng)為主。商戶經(jīng)營(yíng)能力一般，經(jīng)營(yíng)情況一般。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例：A區(qū)經(jīng)營(yíng)日化用品的黃XX，有4間鋪位，鋪位號(hào)分別是A1-456，457,458,459。商戶為經(jīng)銷理商，有3年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品以批零結(jié)合，月營(yíng)業(yè)在3萬(wàn)左右。

    D類商戶主要是以個(gè)體小商戶為主。這部分商戶主要是第一次做生意或者經(jīng)營(yíng)小商品生意不久，資金實(shí)力差，經(jīng)營(yíng)品牌無(wú)優(yōu)勢(shì)。貨源來(lái)源主要以上游批發(fā)市場(chǎng)為主；商戶經(jīng)營(yíng)能力差，經(jīng)營(yíng)情況也較差。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例：B區(qū)經(jīng)營(yíng)小食品的鄭XX，有1間鋪位，鋪位號(hào)是B1-592。商戶初次做小商品生意，在廣州市場(chǎng)進(jìn)貨，產(chǎn)品以零售為主，月營(yíng)業(yè)在8000左右。

    根據(jù)以往做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，小商品市場(chǎng)中A類經(jīng)營(yíng)狀況良好的商鋪比例一般占到了在經(jīng)營(yíng)商鋪總數(shù)的20%左右，這類商家在商鋪?zhàn)赓U能力上占有較大優(yōu)勢(shì)，鋪位在6——10間，使用面積在50㎡以上。B類商鋪所占比例相對(duì)較高，占到了30%以上，商戶基礎(chǔ)較好，但需加強(qiáng)培育扶持。小商品市場(chǎng)整體在營(yíng)商鋪中，A和B類商鋪數(shù)占到了50%左右，這些商鋪是小商品市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，是構(gòu)成市場(chǎng)穩(wěn)定營(yíng)運(yùn)的重要對(duì)象。C類商鋪為經(jīng)營(yíng)能力一般的商鋪，占到了25%左右，這類商戶需要市場(chǎng)重點(diǎn)扶持，優(yōu)化商戶貨品的結(jié)構(gòu)，逐步提高他們的經(jīng)營(yíng)能力。D類商鋪為經(jīng)營(yíng)較差的商鋪，占到了25%左右，這類商戶不穩(wěn)定性較高，承租能力差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，對(duì)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了營(yíng)業(yè)率，但對(duì)經(jīng)營(yíng)層面貢獻(xiàn)率較低甚至有負(fù)面影響（如鋪貨量少的商戶），此類商鋪需要經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)、幫扶或適用市場(chǎng)規(guī)律優(yōu)勝劣汰。
   市場(chǎng)的招商針對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)營(yíng)定位鎖定招商的目標(biāo)客戶群體。廠商、代理商、經(jīng)銷商都是小商品市場(chǎng)招商的重點(diǎn)，個(gè)體商戶、初次創(chuàng)業(yè)者是市場(chǎng)補(bǔ)充招商的范圍。市場(chǎng)要挖掘和儲(chǔ)備大量的客戶資源，通過(guò)制定招商策略、實(shí)行招商推廣、控制商戶質(zhì)量等一系列的招商措施找到符合市場(chǎng)定位商戶。