縣級(jí)日化批發(fā)市場(chǎng)：一個(gè)正在消失的名詞?

　　現(xiàn)代通路興起后，“渠道扁平化”這個(gè)早已不再新鮮的名詞正以不容置疑的姿態(tài)推進(jìn)，傳統(tǒng)的省代——地代——縣代模式正逐步被一級(jí)分銷商——二級(jí)分銷商，或者廠家直接操作縣級(jí)分銷商等多種分銷模式所替代。而在此過(guò)程中，以往在渠道鏈條中“獨(dú)占一方”的省代、地代、縣代，及其所屬的批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，關(guān)系到渠道變革的未來(lái)走向。本報(bào)此次推出“關(guān)注縣代”專題報(bào)道，以供業(yè)界探討。
　　7月的晌午，記者來(lái)到山西喬家大院所在地——祁縣。在詢問(wèn)了數(shù)名路人和司機(jī)“祁縣日化批發(fā)市場(chǎng)怎么走”后，得到的答案無(wú)一例外都是搖頭。一位老者甚至告訴記者：“很久以前是有一條這樣的街，都十幾年前的事了，現(xiàn)在誰(shuí)還去批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)東西?”
　　隨后，記者走進(jìn)了縣城一家經(jīng)營(yíng)面積較大名叫“申寶”的日化店。據(jù)該店老板郭同生介紹，申寶日化涉足化妝品行業(yè)15年，算得上是祁縣的“老日化”了。前些年還從縣級(jí)經(jīng)銷商那里拿貨。目前該店經(jīng)營(yíng)的專業(yè)線和日化線產(chǎn)品主要從省級(jí)、地區(qū)性的大型經(jīng)銷商處拿貨。郭同生粗粗算了一筆賬，申寶日化從當(dāng)?shù)乜h級(jí)經(jīng)銷商拿貨的比例只占總量的1%-1.5%。值得一提的是，當(dāng)記者問(wèn)他平時(shí)怎么聯(lián)系當(dāng)?shù)乜h級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，郭同生告訴記者，他從來(lái)不主動(dòng)聯(lián)系縣級(jí)經(jīng)銷商，所以也沒(méi)有他們的電話，一般都是他們車銷時(shí)，臨時(shí)缺什么就拿一點(diǎn)�！八麄兊纳�意不好做，有時(shí)送貨上門(mén)也沒(méi)人要�！彼�解釋，一方面縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)模小，而很多縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板又往往能直接參加省代或者地代的招商會(huì)，因此在他們看來(lái)，與其“雁過(guò)拔毛”，被縣級(jí)批發(fā)商盤(pán)剝一層利潤(rùn)，還不如直接跳過(guò)這一級(jí)，和上一級(jí)分銷商直接合作。
　　記者從河南、江西、安徽等地的縣級(jí)市場(chǎng)了解到，曾經(jīng)集中在一條街或某個(gè)區(qū)域的縣級(jí)日化批發(fā)市場(chǎng)近年來(lái)基本已銷聲匿跡。主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的縣級(jí)批發(fā)商要么轉(zhuǎn)型自建終端，開(kāi)小型超市或者日化店，要么則由“坐商”改“行商”，幾乎每天都下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)搞車銷，因此守著檔口做批發(fā)的日子早已一去不復(fù)返。
　　縣級(jí)批發(fā)商艱難轉(zhuǎn)型
　　山西太谷縣的佳佳百貨，角色不僅是一家日化終端店，同時(shí)也負(fù)責(zé)好幾個(gè)品牌在該縣的分銷。據(jù)該店化妝品部經(jīng)理任秀杰介紹，佳佳百貨日化區(qū)面積40平方米，洗滌類銷售額占總銷售額的1/3。據(jù)了解，在太谷縣，多數(shù)縣級(jí)代理商都和佳佳百貨一樣自建終端，即以面對(duì)本縣居民的零售為主，面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的批發(fā)為輔。
　　經(jīng)過(guò)多方打聽(tīng)，記者終于找到了太谷縣極少數(shù)專職分銷的縣級(jí)批發(fā)商之一——永翔日化。據(jù)了解，永翔日化目前庫(kù)存100多萬(wàn)元，主要經(jīng)營(yíng)霸王、蒂花之秀等洗發(fā)水，立白彩奇洗衣粉，聯(lián)合利華等洗滌類產(chǎn)品，護(hù)膚品類份額很小，僅幾個(gè)國(guó)內(nèi)三、四線品牌。據(jù)永翔日化老板趙吉平介紹，相比前幾年，該公司的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量變化不大，但是銷量萎縮，利潤(rùn)變薄。他告訴記者，前些年批發(fā)一件洗衣粉有五六元的利潤(rùn)，現(xiàn)在完全達(dá)不到。特別是今年來(lái)經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)市場(chǎng)不穩(wěn)定，生意很不好做，老百姓有錢(qián)不敢花，這樣一來(lái)，造成庫(kù)存開(kāi)支大。而唯一的解決方法就在于“向下沉”，積極開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。據(jù)趙吉平給記者提供的數(shù)據(jù)顯示，目前永翔日化80%的銷售額來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。方法是運(yùn)用車銷，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小超市、小賣(mài)部一一對(duì)點(diǎn)，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
　　事實(shí)上在如今的縣級(jí)和市級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，日化經(jīng)銷商在廠家的推動(dòng)下，已經(jīng)形成了品牌代理、分銷和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓維護(hù)的大體格局。例如，在江西都昌縣批發(fā)市場(chǎng)，隆力奇、雅芳、立白、雕牌都有各自的縣級(jí)代理或分銷商。部分批發(fā)商基本上已經(jīng)從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端服務(wù)商。
　　“老一代縣級(jí)代理們?cè)醋杂谫u(mài)方市場(chǎng)的批發(fā)商‘坐商’的觀念太過(guò)濃厚”。河南省郟縣新城批發(fā)市場(chǎng)任志強(qiáng)的話也許很能代表部分轉(zhuǎn)型難的縣級(jí)經(jīng)銷商的心理。他在談到轉(zhuǎn)型問(wèn)題時(shí)向記者表示，自己并非不知道“行商”已經(jīng)成為趨勢(shì)，但自己年紀(jì)大了，實(shí)在懶得折騰了。如果子女對(duì)這一行當(dāng)有興趣，自己可以退居幕后，并協(xié)助他們?nèi)マD(zhuǎn)型做市場(chǎng)。
　　而陜西安康市鄭子橋百貨鄭杰的話，則顯得更為直白。他告訴記者，他們是從“坐商”發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在叫我去“求人買(mǎi)貨”，心理上根本接受不了。盡管目前鄭子橋百貨從經(jīng)營(yíng)面積和經(jīng)營(yíng)額上已經(jīng)比巔峰時(shí)候萎縮了不少，利潤(rùn)也非常低，但每天的交易量還是十分可觀。既然眼前的利益仍在，轉(zhuǎn)型也就變得不那么迫切了。
　　縣級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序亟待改善
　　其實(shí)，從外部市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，縣級(jí)批發(fā)商的轉(zhuǎn)型也面臨諸多問(wèn)題。對(duì)農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)影響最大的是假貨問(wèn)題。河南某縣經(jīng)銷商透露，在該縣批發(fā)市場(chǎng)，有的批發(fā)商戶所售產(chǎn)品80%以上都是假貨。不少企業(yè)和代理商都反映，很多日化品牌在某一區(qū)域做起知名度后，很快就出現(xiàn)大量的假貨，嚴(yán)重沖擊了正規(guī)品牌的銷售，這種情況在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)尤為普遍。而縣級(jí)批發(fā)市場(chǎng)又難以監(jiān)控，這就導(dǎo)致在縣級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型協(xié)助品牌做市場(chǎng)會(huì)面臨假貨的沖擊和挑戰(zhàn)。
　　另一方面，沖竄貨和砸價(jià)等惡意競(jìng)爭(zhēng)行為也為縣級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型蒙上了陰影。開(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)需要成本，在市場(chǎng)上反應(yīng)良好的品牌也有代理商的付出。而竄貨使得區(qū)域市場(chǎng)常常形成“我栽樹(shù)他乘涼”的狀態(tài)，這對(duì)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商是不公平的。但由于縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)于其他商戶的竄貨無(wú)法直接干預(yù)，只能要求廠家或上級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)沖竄貨的管理。因此，加強(qiáng)行業(yè)自律，形成縣級(jí)批發(fā)市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境顯得尤為重要。
　　江西省都昌縣自發(fā)出現(xiàn)的日化行業(yè)協(xié)會(huì)，其成員以縣級(jí)日化經(jīng)銷商為主。協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員經(jīng)營(yíng)的一、二線品牌價(jià)格進(jìn)行了約束;并制定了協(xié)會(huì)會(huì)員包容和參與竄貨的懲罰措施及標(biāo)準(zhǔn)。另外，協(xié)會(huì)還對(duì)會(huì)員抵制超市亂收費(fèi)的義務(wù)做了規(guī)定。逐漸成熟的都昌縣日化行業(yè)協(xié)會(huì)引導(dǎo)了都昌縣日化流通市場(chǎng)向良性發(fā)展。
　　成本之困
　　縣級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)型所面臨的另外一個(gè)問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)成本的上升。在傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)生態(tài)鏈條中，批發(fā)商的利潤(rùn)率非常低，盈利靠走量，即所謂的“薄利多銷”。一般批發(fā)商的毛利都在10個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，很多產(chǎn)品甚至只有2到3個(gè)點(diǎn)的毛利。在這么低的毛利的情況下，經(jīng)銷商將難以承受轉(zhuǎn)型帶來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的額外費(fèi)用。
　　陜西省漢中市建軍商貿(mào)有限公司是霸王、蒂花之秀、采樂(lè)、皮皮狗等品牌的漢中代理商。公司共有10倆車負(fù)責(zé)配送，作為成功轉(zhuǎn)型的典型，建軍商貿(mào)總經(jīng)理劉建軍介紹，霸王、蒂花之秀和采樂(lè)都有各自的品牌專車。這些品牌專車雖然屬于代理商所有和管理，但只配送各自品牌的產(chǎn)品。與此對(duì)應(yīng)的是，廠家每個(gè)月均對(duì)各自的品牌配送車有1千多元的燃油補(bǔ)貼。另外，廠家還會(huì)分派專職業(yè)務(wù)員協(xié)助建軍商貿(mào)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和維護(hù)。這些措施都大大降低了經(jīng)銷商的物流成本和人力成本壓力。
　　拋開(kāi)成本從管理和經(jīng)營(yíng)思路來(lái)講，縣級(jí)經(jīng)銷商也急切需要得到廠家的指導(dǎo)。建軍商貿(mào)作為從批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的品牌代理商，已經(jīng)形成了較成熟的管理思路和經(jīng)營(yíng)模式。例如在開(kāi)拓市場(chǎng)方面，建軍商貿(mào)已經(jīng)在漢中發(fā)展了10多個(gè)品牌體驗(yàn)店。在品牌的體驗(yàn)店里，該品牌的產(chǎn)品陳列能夠占到同類產(chǎn)品的60%到70%。