北方家具如何打開南方市場(chǎng)

東北老郭讓客戶“望聞問切”
　　南北方消費(fèi)文化存在差異，消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的訴求不盡相同。不少北方家具品牌到南方找市場(chǎng)，往往“水土不服”�！肮饷骷揖摺眮碜院邶埥�，卻在義烏立足長(zhǎng)達(dá)10年多，擁有許多回頭客。對(duì)此，該店負(fù)責(zé)人郭曉穎總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：我們靠的是實(shí)實(shí)在在的“純爺們”式營(yíng)銷。
　　近萬(wàn)元的衣柜
　　不肯讓利兩百
　　昨天，記者來到位于義烏北苑好安居名品家具廣場(chǎng)的光明家具商行。老郭正在接待兩位進(jìn)店參觀的顧客。這兩位客戶對(duì)其看中的衣柜質(zhì)量十分滿意，但對(duì)款式略有微詞，于是要求老郭在原有打折優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再便宜200元錢。
　　對(duì)此，老郭說：“價(jià)格已很合理了，不能再降。但我可以保證，在我們店買家具，你們可享受免費(fèi)送貨，免費(fèi)保修一年服務(wù)。要是你們要搬家，我們也會(huì)以低于市場(chǎng)價(jià)一半多的拆裝費(fèi)幫忙搬家具……”
　　這兩位顧客說：“你們店售后服務(wù)好，我們聽朋友說起過，但價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)。”然而，老郭口風(fēng)還是很緊，他們只好走人。
　　記者問：“這衣柜賣9000多元一個(gè)，你怎么連200元都不肯讓利�！崩瞎�說：“我的很多朋友都說我做生意太死板，但我始終認(rèn)為，賣家具要講究一分錢一分貨，該怎么賣就怎么賣�！�

　　他說，光明家具所用的木材大都是俄羅斯進(jìn)口水曲柳，這種樹木生長(zhǎng)于苦寒之地，質(zhì)地堅(jiān)硬。懂行的人都知道，用這種木頭做成的家具，盡管價(jià)格昂貴，但買了不會(huì)吃虧。他還說，光明家具榮獲過“中國(guó)家具之王”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，盲目降價(jià)促銷，只會(huì)折損其品牌價(jià)值，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。
　　和老郭正聊著，那兩位顧客轉(zhuǎn)了一圈又回來了：“老板，這個(gè)衣柜我們要了�！泵鎸�(duì)記者的好奇，老郭自信地說，這幾年，他們店的生意一直不錯(cuò)，回頭客眾多，這兩個(gè)客戶將來也會(huì)成為回頭客。
　　商道點(diǎn)評(píng)：
　　光明家具用材考究，且從東北運(yùn)到南方，運(yùn)費(fèi)不菲，如何抵擋南方消費(fèi)者十分了得的砍價(jià)功夫，是一個(gè)難題。而老郭卻依賴產(chǎn)品品質(zhì)和十多年如一日的售后服務(wù)，弱化了消費(fèi)者對(duì)低廉價(jià)格的訴求，并借此換來不少頭回客和回頭客�！�
　　一農(nóng)村客戶一下子
　　購(gòu)買10萬(wàn)元家具
　　老郭說，款式樸素的家具在北方很流行，但南方的年輕人更喜歡的是款式新穎的家具。光明家具款式也很樸素，卻受到很多南方人的青睞，原因主要是，它找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位。
　　老郭把店里的家具客戶群定位在30歲以上的城市消費(fèi)者及農(nóng)村消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者更注重的是產(chǎn)品品質(zhì)，而不是款式。每當(dāng)?shù)昀飦砹诉@兩類消費(fèi)者，老郭就格外用心，著力讓客戶了解家具經(jīng)久耐用及環(huán)保的特性。
　　好的產(chǎn)品不怕被消費(fèi)者挑刺，為了爭(zhēng)取目標(biāo)客戶群，老郭經(jīng)常讓客戶對(duì)其家具“望聞問切”。他說，望，是讓客戶了解光明家具款式特征、光潔的表面、精致的細(xì)節(jié)。聞，是讓客戶聞聞?dòng)推嵛�，了解家具的環(huán)保性。問，是讓客戶主動(dòng)了解家具的的品牌含金量、價(jià)格、品質(zhì)。切，是客戶接受產(chǎn)品的定價(jià)。
　　“30歲以上的城市消費(fèi)者及農(nóng)村消費(fèi)者，通過對(duì)這四個(gè)層次的細(xì)致了解，多數(shù)會(huì)喜歡我們的家具�！崩瞎�說。讓他記憶最深刻的是一位姓張的農(nóng)村客戶。這位農(nóng)村朋友在老郭的介紹下全面了解了光明家具的品質(zhì)及優(yōu)點(diǎn)，一下購(gòu)買了價(jià)值10萬(wàn)多元的產(chǎn)品，包括床、書柜、沙發(fā)、客廳柜等。
　　商道點(diǎn)評(píng)：
　　老郭負(fù)責(zé)的商行是廠家直營(yíng)店，為此他難以通過改良產(chǎn)品款式來適應(yīng)南方市場(chǎng)。但老郭卻巧妙地通過找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，實(shí)實(shí)在在、大大方方的營(yíng)銷方式，讓適合光明家具的人把光明家具扛回了家。聽老郭說，現(xiàn)在他們店里的東方金鼎、林海之家系列產(chǎn)品賣得都很火。   陶后夫