騎虎難下的恐懼折磨汽車用品參展商心智

    “今年在廣州汽車用品展會(huì)上的投入太大！但是投資與回報(bào)并不像預(yù)期的那樣成正比，效果遠(yuǎn)未達(dá)到！因此，公司決定大幅減少明年參展費(fèi)用的預(yù)算。明年的參展計(jì)劃也會(huì)隨之做出新的調(diào)整�！睆V東一家知名的汽車電子企業(yè)品牌推廣負(fù)責(zé)人并無忌諱的表示。

　　“明年到底要參加那個(gè)展會(huì)，還無可奉告，我們還在考察當(dāng)中。有一點(diǎn)是可以肯定的，我們的產(chǎn)品主要面對(duì)國(guó)際中高端市場(chǎng)，希望在展會(huì)上能結(jié)識(shí)一些像歐洲與日本的客商，共同把我們的品牌產(chǎn)品推廣到這些市場(chǎng)。”一位做輪彀的溫州老板表達(dá)了自己的真實(shí)想法。

　　“某些展會(huì)主辦方希望我們參展企業(yè)拿大面積的展位以顯示企業(yè)品牌實(shí)力，這讓人很是難受。動(dòng)輒上千平的展位面積，讓許多企業(yè)感受到了什么是"騎虎難下"，僅裝一個(gè)展臺(tái)就花費(fèi)好幾十萬，甚到上百萬，由于沒那么產(chǎn)品可以展示，空蕩的展區(qū)看上去反倒顯得小氣，很不值當(dāng)，咱汽車用品企業(yè)還沒到燒錢的地步。我們知道的"鐵將軍"今年在雅森汽車用品展上的展位很奪目，面積雖然僅200平左右，但是訂單卻達(dá)到了200多萬，我們又能找出幾個(gè)像"鐵將軍"這樣的企業(yè)呢？過多投入就是浪費(fèi)，也是一種潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是該我們這些參展企業(yè)反思的時(shí)候了！”一位來自深圳的企業(yè)老總在接受筆者近日采訪時(shí)發(fā)表了這番肺腑之言。

　　綜合來看，汽車用品的參展企業(yè)負(fù)責(zé)人一時(shí)間似乎患上了展會(huì)后遺癥，陷入兩難境地。自打這幾年汽車用品市場(chǎng)升溫，大小展會(huì)接踵而至，企業(yè)主們面對(duì)突如其來的展會(huì)熱潮變得更是無所適從。日前，筆者與多個(gè)地方的經(jīng)銷商、代理商攀談時(shí)了解到，展會(huì)的確是讓企業(yè)增加定單的不二法則，有立竿見影的效果�？墒侨缃竦默F(xiàn)實(shí)卻讓他們退避三舍、望而卻步，因?yàn)樗麄円呀?jīng)開始對(duì)展會(huì)愛恨交加，騎虎難下了。

　　既然如此，那么參展商就要學(xué)會(huì)反思，讓自己更為明智，避免騎虎難下的恐懼心理折磨自己心智，做出盲目或者錯(cuò)誤的判斷，帶來難以彌補(bǔ)的損失。由此，尋找適合自己參加的展會(huì)就顯得格外重要。

　　倘若一個(gè)企業(yè)不顧一切的有展必參，除了會(huì)有人大驚“這家企業(yè)實(shí)在令人匪夷所思”之外，更重要的是參展不慎，會(huì)令企業(yè)陷入困境，導(dǎo)致無法收拾的殘局。畢竟，參展可是個(gè)燒錢的主兒。對(duì)于絕大多數(shù)汽車用品企業(yè)來說，并沒有更多的“閑錢”用于頻繁的參展。與此有關(guān)，有業(yè)內(nèi)人士開始思考并指出，“到底參加那個(gè)展會(huì)更好？”這也是企業(yè)主們紛紛面臨的難題。

　　明明知道自己的實(shí)力不夠，卻經(jīng)不起別人的忽悠，還硬著頭皮上，表面上看似與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣強(qiáng)大，其實(shí)體虛得很，無論是技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品款式，還是品牌形象、團(tuán)隊(duì)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在明顯的差距，并將自己的弊端暴露無疑，最終落個(gè)費(fèi)力不討好，損了夫人又折兵。這樣的參展現(xiàn)象在2011年的廣州汽車用品展會(huì)表現(xiàn)得尤為突出。是虛榮？是綁架？還是急功近利的想一步登天？讓人匪夷所思，難以琢磨。

　　如果一個(gè)展會(huì)不能讓參展企業(yè)落地，這個(gè)展會(huì)是不可能落地的。不能落地的展會(huì)就會(huì)呈現(xiàn)飄忽與游離的狀態(tài)，很難在參展企業(yè)與觀眾中產(chǎn)生信賴感，忠誠(chéng)度也就無從談及。一件事情落地，絕不是一個(gè)“想法”那么簡(jiǎn)單，而是由數(shù)百上千個(gè)“行動(dòng)”的實(shí)踐而得來。不要讓過多的想法來折磨自己的心智，行動(dòng)才是產(chǎn)生結(jié)果的前因。

　　現(xiàn)今，一提起展會(huì)的參展效果，不少企業(yè)除了搖頭就是一臉無奈的表情，更有甚者是咬牙切齒……是對(duì)展會(huì)預(yù)期過高，還是展會(huì)本身太差？筆者認(rèn)為，參展企業(yè)的預(yù)期高低與主辦方對(duì)外傳遞的信息是息息相關(guān)的。夸大的、不切實(shí)際的“忽悠”直接導(dǎo)致欲望的膨脹，一旦實(shí)際與預(yù)期不相符時(shí)，就出現(xiàn)了以上非常難堪的表情。如九州展，2010年從“廣交會(huì)”開始吹起，2011年就吹到了“汽車用品亞洲第一展”，2012年繼續(xù)向“汽車用品世界第一展”吹。以此邏輯，到2013年或更后一些時(shí)間，出現(xiàn)“汽車用品宇宙第一展”的可能性很大。然而不幸的是，號(hào)稱“亞洲第一展”的廣州汽車用品展官方所公布的成交額僅30億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及鄭州汽車用品展官方所公布的120億元成交額，相對(duì)于北京汽車用品展官方所公布的164億成交額更是望塵莫及�！皝喼薜谝弧薄ⅰ笆澜绲谝弧边@些字眼擺在具體數(shù)據(jù)面前就像陽痿一樣顯得蒼白無力，有口莫辯。

　　汽車用品行業(yè)的展會(huì)實(shí)在是太多，大到雅森、宏達(dá)，小到行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)所舉辦的大大小小展會(huì)至少數(shù)十個(gè)，讓人目不暇接，無力全盤顧及，這正是折磨汽車用品參展商心智的最突出的誘因。

　　筆者最近與各大汽車用品企業(yè)、代理商聊天獲悉，隨著全球經(jīng)濟(jì)的寒冬到來，各大廠家的生意跟往年比頗為平淡。某品牌區(qū)域經(jīng)理向筆者透露，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域汽車用品銷量比去年同期大概下滑了近20%，正常年份全年的銷量是6000多件，但是今年到目前為止仍然有3000多件存于倉(cāng)庫(kù)。而據(jù)他了解，其所轄省市的經(jīng)銷商都有不少公司的庫(kù)存產(chǎn)品。在談及展會(huì)的時(shí)候，他表示，我們現(xiàn)在不參加展會(huì)呢！又不行；參加吧！又要花去幾十萬來撐門面。長(zhǎng)此以往，如果沒有什么改觀的話，企業(yè)將面臨困難。

　　事實(shí)告訴我們，不少汽車用品企業(yè)對(duì)展會(huì)已經(jīng)表現(xiàn)出了疲憊，甚至麻木，業(yè)內(nèi)專家指出，能否解決好參展商目前存在的問題，關(guān)乎展覽公司的大與小，或者成與敗。

　　企業(yè)經(jīng)過一翻痛苦掙扎之后，最終的展會(huì)硬性需求并不會(huì)改變，只不過是參加那個(gè)展會(huì)而已。如此這般，對(duì)展會(huì)主辦方來說甚好。那么我們不妨思考下，參展商們出現(xiàn)參展后遺癥的最根本的原因是什么？一是，展會(huì)頻繁；二是，參展無效果，浪費(fèi)了時(shí)間、人力、物力……企業(yè)得不償失；第三，展會(huì)大同小異，沒有創(chuàng)新，缺乏新意；第四，展會(huì)主辦方服務(wù)意識(shí)差；第五，招商的效果不盡人意，讓人開心而來，掃興而來……最終得以數(shù)據(jù)說話，參展商參展不是來看熱鬧的，也不是來撒錢的，是想借助展會(huì)這個(gè)平臺(tái)來賺錢的，參展商無論大小，有訂單才是真理。如果一個(gè)展會(huì)忽略了這個(gè)“真理”，想得到參展商的好評(píng)就如同水中撈月一樣有難度。

　　參展商目前所反映出來的問題歸根結(jié)底其實(shí)就是如何通過展會(huì)獲得品牌知名度與訂單。雖然，參展商目標(biāo)很明確，可是，這卻是許多汽車用品展會(huì)難以攻克的難題，也就無法保障與承諾展會(huì)的實(shí)效性。綜上所述，參展企業(yè)仍然面臨著“展會(huì)魔咒”的困惑。

　　講個(gè)笑話，某人被拉進(jìn)一個(gè)腦殘群，一起討論一個(gè)挺火爆的話題：草船借箭，曹軍為什么不放火箭？一個(gè)群主模樣的人，居高自傲地在群里解釋：這是文章，施耐庵隨便寫的，為了今后劇情發(fā)展什么的。腦殘們發(fā)出很崇拜的QQ表情，說群主好厲害，我好崇拜你！……最后，一個(gè)小青年在群里發(fā)言，說群主真牛啊，施耐庵寫的是《水滸》。群里靜了一會(huì)兒，然后顯示該成員被管理員移出本群�？赐晷υ�，你或許大笑一翻，或者或深思熟慮一般，或者你看到后根本不知道笑什么哈。因?yàn)椴荽�借箭出自《三�?guó)演義》，《三國(guó)演義》是羅貫中寫的。

　　其實(shí)細(xì)細(xì)分析下我們不難發(fā)現(xiàn)：那些好的企業(yè)參加展會(huì)之所以成功是因?yàn)樗麄冊(cè)趫?zhí)行“大招商、招大商”策略，在多種產(chǎn)品上進(jìn)行推廣，而避開了某些產(chǎn)品推廣上缺乏重點(diǎn)品種、產(chǎn)品線太多、子品牌“自相殘殺”的質(zhì)疑。誠(chéng)然，鞋子穿在自己腳上，舒服不舒服也只有自己知道。期待在未來的汽車用品展會(huì)中，你就是那顆璀璨的未來之星。