商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式

模式一、破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點(diǎn)

1、目標(biāo)客戶(hù)主次分明

首先，確定主力店群。作用主要有：有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，利于可持續(xù)發(fā)展；知名的主力店群入駐能吸引投資客的眼球，刺激銷(xiāo)售；主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，保持一定客流基礎(chǔ)上發(fā)揮更大效用；主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。

其次，再確定中小店群。作用主要有：按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)需求；中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源

2、租金高低懸殊，租金長(zhǎng)短不一

主力店投資大，投資回收期長(zhǎng)，租期一般要八年、十年或更長(zhǎng)，從第四年起租金開(kāi)始遞增，增速3%-10%；中小店租期一般為3年，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

3、招商時(shí)間長(zhǎng)

分主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。

4、招商難度大

其一是項(xiàng)目建設(shè)期長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；

其二是裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐；

其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響各類(lèi)店的進(jìn)駐決策；

其四，營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使招商難度進(jìn)一步提高。

5、招商技術(shù)要求高

其一是招商人員需要具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)；

其二是招商人員需要具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力；

其三是需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力；

其四是需制定合理的招商推廣策略。

模式二、招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備

確保項(xiàng)目招商目標(biāo)成功，招商前必做：

第一步：再次成本預(yù)算

必須預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。

第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略

第三步：業(yè)態(tài)再次定位

遵循“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”原則。

第四步：確定招商客戶(hù)范圍

依據(jù)項(xiàng)目的主題定位確定符合項(xiàng)目主題的主力客戶(hù)及特殊客戶(hù)。

第五步：篩選主力商戶(hù)

模式三、招商流程

完整的商業(yè)招商過(guò)程包括：招商策劃——信息收集——雙方接觸——洽談——簽約——投資方籌備——開(kāi)業(yè)。

一、招商策劃的程序

1、確立目標(biāo)

策劃目的、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、總結(jié)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。

2、廣泛搜集各方資料

A、注重信息的針對(duì)性，重視信息的廣泛性；

B、研究投資者的活動(dòng)范圍、規(guī)律、視野，了解目標(biāo)客戶(hù)獲取信息來(lái)源的手段和渠道；

C、利用一切可能的手法和手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究、分析潛在客戶(hù)的動(dòng)向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；

D、改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段；

E、信息的時(shí)效性決定了收集和處理信息一定要及時(shí)。

3、制訂招商方案

可行性：制定的招商方案要切合實(shí)際，目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或通過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。

可選擇性：同時(shí)制定多種方案，供決策人選擇最優(yōu)方案。

4、比較選擇各類(lèi)方案

最優(yōu)方案確定是招商策劃中具有決策意義的重要環(huán)節(jié)。必須考慮：

A、招商方案要與招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致；

B、 選擇成功率較高的一種方案；

C、 選擇成本（貨幣成本/租金水平）較小而效果又相對(duì)較好的方案。

5、方案的實(shí)施

遵守原定方案，注意信息的捕捉和資料的收集。

6、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

A、主動(dòng)征詢(xún)和收集零售商家對(duì)整個(gè)招商方案的意見(jiàn)。如本次招商活動(dòng)的亮點(diǎn)及不足。

B、 對(duì)捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的商家要保持聯(lián)系，促其簽約。

C、 對(duì)招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快工作步伐，使其盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的籌備階段。

D、 明確職責(zé)并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

二、招商洽談

招商工作的實(shí)質(zhì)性部分，在雙方交流中要注意幾個(gè)方面：

1、了解商家的意圖、目的、策略

A、檢索調(diào)查法：招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析；

B、直接調(diào)查法：招商談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。

2、互相尊重，平等互利

3、把握分寸，有理有節(jié)

4、提高洽談工作的效率

5、招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定

6、注意對(duì)外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國(guó)風(fēng)俗

7、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

法則一、無(wú)懈可擊的招商管理戰(zhàn)略

現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的精髓：把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。

一、“統(tǒng)一招商管理”概念透析

即按照制定的招商準(zhǔn)則，由商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的商戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。

二、統(tǒng)一招商管理“十項(xiàng)基本原則”

1、維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例5∶3∶2

大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂(lè)52∶18∶30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的黃金比例。

2、維護(hù)統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象

購(gòu)物中心必須擁有明確的經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象。

3、功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補(bǔ)

經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的多元化，形成互補(bǔ)。

4、經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則

自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。

5、招商順序原則

核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

6、核心主力店招商布局原則

購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線或線性步行街的端點(diǎn)，不宜放置在中間，達(dá)到組織人流的效果。

7、特殊商戶(hù)招商優(yōu)惠原則

特殊商戶(hù)指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，并給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)入場(chǎng)，起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣憤的作用。

8、放水養(yǎng)魚(yú)租賃原則

 “先做人氣，再做生意”。

9、提供統(tǒng)一服務(wù)

包含統(tǒng)一的商戶(hù)結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等。

10、具備完善的信息系統(tǒng)

購(gòu)物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶(hù)提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶(hù)都能夠提供便利。

法則二、專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)，突破招商瓶頸

層數(shù)越高人氣越弱。

1、形成互補(bǔ)效應(yīng)

商場(chǎng)頂層招商應(yīng)遵循：與其它樓層形成互補(bǔ)、錯(cuò)位效應(yīng)。

2、運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化

首先，認(rèn)清頂層在整個(gè)商場(chǎng)中的地位和性質(zhì)：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費(fèi)者提供其他需要，是整個(gè)商場(chǎng)的配套部分；同時(shí)，又是專(zhuān)業(yè)化的，自身不但能生存，還能給其它樓層帶來(lái)人流。

3、競(jìng)爭(zhēng)差異化

4、強(qiáng)調(diào)品牌店

5、太古廣場(chǎng)的逆向思維——把最好的商品安置在最頂樓，創(chuàng)造了購(gòu)物中心“越往樓上走租金越歸”的奇跡。

法則三、以大帶小，共產(chǎn)財(cái)富

擯棄“先到先得”原則，預(yù)留珍貴單位，控制賣(mài)場(chǎng)整體布局，達(dá)到控制商家質(zhì)量、提高商場(chǎng)整體品質(zhì)的目的。

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