義烏皮具商為賺信譽(yù)降價(jià)

對(duì)于淘寶網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，賣家信譽(yù)事關(guān)生死。在義烏創(chuàng)業(yè)的皮具商章青漩就將這一理念搬到了實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)中。他認(rèn)為，信譽(yù)好壞對(duì)企業(yè)或店鋪的生存至關(guān)重要。一旦積累了大量正面信譽(yù)，因老客和返單而帶來(lái)的訂單就會(huì)持續(xù)不斷地流進(jìn)店鋪里。

    壓低價(jià)格賺信譽(yù)

    在淘寶上做生意，信用等級(jí)一般通過(guò)顧客在網(wǎng)上的評(píng)價(jià)來(lái)體現(xiàn)，但這種方法在實(shí)體店行不大通。后者信譽(yù)的好壞直接表現(xiàn)在客戶印象中，看好這家店的客戶越多，證明這個(gè)店鋪的信譽(yù)就越好。

    章青漩從溫州來(lái)義烏創(chuàng)業(yè)時(shí)間不足兩年，他的小店名叫“佳尚皮具”。對(duì)于一家新店來(lái)說(shuō)，如何才能更快地吸引客戶光顧，累積自己的信譽(yù)呢？這名溫州小伙兒想到的辦法是“價(jià)格戰(zhàn)”：別人賣7元的，他賣6.5元；別人賣2元的，他賣1.8元……拿他自己的話說(shuō)，就是堅(jiān)持一個(gè)原則———比別人少賺一點(diǎn)，爭(zhēng)取更多的客戶。

    “低價(jià)格，賺信譽(yù)�！闭虑噤鲂睦飳�(duì)成本有過(guò)盤算，“如果我每條腰帶賺1元，銷量可能只有1000條；如果我每條賺0.2元，說(shuō)不定能賣出一萬(wàn)條。這樣算的話，還是薄利多銷賺的錢多�！彼�認(rèn)為，“價(jià)格低少賺一點(diǎn)”的策略具備可行性，特別是對(duì)新店來(lái)說(shuō)，低價(jià)就意味著競(jìng)爭(zhēng)力�？蛻艨吹絻r(jià)格低，就愿意了解詳情。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，就意味著獲取訂單積累客戶的機(jī)會(huì)增加了。

    拿新品打“價(jià)格戰(zhàn)”

    以壓價(jià)的方式爭(zhēng)取到訂單，這是大多數(shù)人對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”的理解。而事實(shí)上，許多“價(jià)格戰(zhàn)”是被迫為之，或出于清倉(cāng)的目的，或競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手而被迫降價(jià)。但在章青漩眼中，“價(jià)格戰(zhàn)”是自己主動(dòng)出擊的策略，其中有許多門道，“特別是在確定降價(jià)產(chǎn)品時(shí)，我會(huì)選取一些自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，而不是尾貨、爛貨”。

    比如，今年佳尚皮具店里賣得最好的是一款編織腰帶，這款產(chǎn)品非常適合女孩子圍在腰間。起初，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品只有白、黑、銀、咖啡四色，各家價(jià)格基本一致。

    章青漩注意到，編織腰帶在內(nèi)銷方面頗有市場(chǎng)潛力，就安排廠里設(shè)計(jì)新款。幾天后，市場(chǎng)上編織腰帶的款式增加到了15個(gè)，佳尚皮具也成為市場(chǎng)上這款腰帶銷量最大的店鋪之一。但令人意外的是，章青漩沒(méi)有借機(jī)提價(jià)，相反他采取了低價(jià)營(yíng)銷的方式贏取訂單。

    “這款產(chǎn)品原來(lái)賣1.7元/條，新款多起來(lái)后我把報(bào)價(jià)降到了1.5元/條�！闭虑噤稣f(shuō)，自動(dòng)降低報(bào)價(jià)與成本無(wú)關(guān)。按他的理解，“價(jià)格戰(zhàn)”就是要打?qū)κ忠粋�(gè)措手不及———新品還沒(méi)有外流時(shí)，主動(dòng)降價(jià)，吸引客戶，爭(zhēng)取薄利多銷，積累客戶和信譽(yù)。近兩個(gè)月，佳尚皮具店里編織腰帶的銷量已突破了七萬(wàn)條。保持好信譽(yù)要有耐心

    今年3月，佳尚皮具店接到一個(gè)英國(guó)客戶的訂單，對(duì)方欲訂購(gòu)一批皮帶。前期看樣時(shí)，英國(guó)客戶因不滿意，三次發(fā)回樣品要求重新打樣。“第一次是尺寸不合格，第二次是一個(gè)小配件達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，直到第三次客戶才滿意�！闭虑噤稣f(shuō)，這個(gè)訂單光確定樣品就花了不少時(shí)間，后來(lái)客戶要了幾萬(wàn)條的貨，之后陸續(xù)有返單。

    在淘寶上購(gòu)物發(fā)生糾紛時(shí)，一些好的網(wǎng)店店主都會(huì)耐心地與顧客溝通，做好售后服務(wù)，以獲得一個(gè)信用好評(píng)。

    章青漩來(lái)義烏之前曾在房產(chǎn)公司做過(guò)業(yè)務(wù)員，所以平時(shí)與客人談生意時(shí)，他說(shuō)話非常耐心。他認(rèn)為，信譽(yù)是一個(gè)商人的立身之本，實(shí)體店在積累信譽(yù)時(shí)，耐心是必不可少的。有了一段時(shí)間的積累后，章青漩感覺到客戶多了起來(lái)，生意也比一年前有了明顯的好轉(zhuǎn)。

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