專業(yè)線挺進專營店的忌與宜

    看似平常的一年對許多專業(yè)美容企業(yè)而言年卻是一種煎熬。

　　這種煎熬來自于化妝品專營店渠道。這不僅是因為日化專營店在短短十年時間里超過十萬家終端，成為三四級市場化妝品的主流銷售渠道，更重要的是這一渠道的已經(jīng)成為本土化妝品企業(yè)第三次崛起的關鍵路徑。

　　從近年本土化妝品企業(yè)的成長歷程看，如果錯失這一機會不僅意味我們失去三四級市場一個重要的銷售機會，更可怕的是本土日化企業(yè)可能就此錯失了得以跨越成長的最后窗口。

　　正是在把握機遇的緊迫感與錯失機遇的危機感的雙重壓力下，2010年初開始創(chuàng)美時、雅蘭國際、安婕妤、賽萊拉、皙泉等一批中國最為優(yōu)秀的專業(yè)美容品牌不約而同的挺進日化專營店渠道。

　　然而也正是由于這種緊迫感與壓力感，使得這些情況各不相同的企業(yè)，在進入日化專營店渠道時卻大多出現(xiàn)相同的癥候。其癥候大致有二： 一為“燥”，大多企業(yè)面對市場機會轉瞬即逝難免著急上火，心浮氣躁，而心態(tài)失衡自然帶來動作變形；二為“虛”，大多企業(yè)看似高舉高打，實際卻是虛張聲勢，內(nèi)里更是迷迷糊糊，對日化線還遠不熟悉，在策略上更是無的放矢。

　　既有如此癥候，我們也就寫下兩方，一曰，“六忌方”，起到敗火潤燥，調(diào)理心態(tài)之功，二曰，“七宜方”，能有固本培元，做強市場之效。兩方如能定期煎服，不出兩年必有奇效。

　　敗火潤燥的“六忌方”

　　但從中國市場的經(jīng)驗來看，能夠發(fā)現(xiàn)機會者眾，而能實現(xiàn)成功者寡，在這一多一少之間到底什么在起作用呢？有人說是資源的問題，有人說是團隊的問題，有人說是時機的問題，其實這些都是表象的問題，真正在表象之下的，只有一個問題，那就是心態(tài)的問題。專業(yè)線企業(yè)進入日化專營店渠道要有所突破，其首要一點就是要敗火潤燥，調(diào)理心態(tài)。

　　一忌瞻前顧后，尤其是不能投機取巧邊走邊看；日化專營店渠道轉型之路必定坎坷，要想實現(xiàn)成功突圍必須抱定破釜沉舟背水一戰(zhàn)的決心，絕不能抱著投機的心態(tài)，想“試一試、玩一玩”，更不能想“玩不好就走”，因為任何客戶都不會與這樣心態(tài)的企業(yè)合作。關鍵取決于企業(yè)公司是否制定了非常詳盡的中長期戰(zhàn)略與實施步驟，為進入新渠道做了充分的資源準備等一系列實際行動，來證明企業(yè)已經(jīng)抱定決心從事日化渠道經(jīng)營。

　　二忌與人攀比，尤其不要和已經(jīng)成功轉型的專業(yè)線品牌比；許多專業(yè)美容的企業(yè)家對于珈藍、環(huán)亞、丸美、植美村等企業(yè)的成功存在普遍的心態(tài)失衡，常會有一種感覺：他們能成功我為什么就不行。對于這點企業(yè)家要有非常清晰的認識，作為此輪轉型的專業(yè)美容企業(yè)已經(jīng)站在不同的歷史節(jié)點，兩波企業(yè)根本不具可比性。對于他人的成功不要放在心上，否則會亦步亦趨。事實上成功者會為后來者設置陷阱，關鍵看我們?nèi)绾我?guī)避。要想成功必須放下對手、放下攀比，集中精力把自己的事情做好。

　　三忌急躁冒進，尤其在前期不要亂開網(wǎng)點，到處撒網(wǎng)；很多企業(yè)面對日化專營店渠道的激烈競爭有非常普遍的焦慮心態(tài)，對未來患得患失。因此許多企業(yè)在行動上常常急躁，怕失去機會，一開始就盲目擴張、盲目開發(fā)，但事實上卻往往會遭遇開的多死得多的困境，品牌發(fā)展缺乏后勁。經(jīng)驗告訴我們有很多事情欲速不達，不能因為怕錯失機會而喪失原則，對于網(wǎng)點與客戶務求限量保質(zhì)，本著精耕細作的原則，做深、做透、做懂。

　　四忌閉門造車，尤其高高在上不深入研究市場；很多企業(yè)在切入日化渠道時常�；孟肫孥E，以為憑借一次上海展會、一輪招商會議、一個明星代言、一波廣告投放就能收獲客戶。事實上我們發(fā)現(xiàn)，市場沒有奇跡，你在考察渠道，渠道客戶也在考察你，在品牌高度過剩的今天，我們必須放下身段，深入市場，逐個篩選拜訪客戶，與客戶交朋友，談理念，講戰(zhàn)略。尤其要在品牌上市前提前進行市場溝通預熱，事實上我們溝通越早，成本越低，溝通越透，成功越快�！�

　　五忌經(jīng)驗主義，尤其不要把專業(yè)線操作照搬到日化線；許多企業(yè)在專業(yè)美容領域非常成功，常常不自知的將專業(yè)線的操作與思維用到日化專營店。這種轉換有時是成功的但有時也會帶來經(jīng)驗主義。事實上與專業(yè)美容市場相比日化專營店的顧客在年齡結構、收入結構、功能需求，審美需求，甚至連對產(chǎn)品包裝的看法都不一樣。人不可能踏入同一條河流，因此對于初次步入日化專營店渠道的企業(yè)而言，必須忘記過去重新學習。

　　六忌忌疾諱醫(yī)，尤其不要害怕批評一味固守既定方針；許多企業(yè)家在專業(yè)美容領域早已是成功人士，所在企業(yè)大多有不錯的業(yè)績。投身日化事業(yè)后卻一下輪為小學生，事事有人批評，處處都像犯錯。這種動輒得咎的處境使不少企業(yè)家害怕批評，回避問題，固守既定方針，員工也處處逢迎，天天報喜，結果自然使品牌在不知不覺間走向雷區(qū)。因此既然選擇了一個全新的事業(yè)，就必須本著謙虛的態(tài)度，因為只有廣泛聽取意見才能進步。也唯有要快速反應和調(diào)整才能把握戰(zhàn)機贏得勝利。

　　因此借用米盧的一句話，那就是：心態(tài)決定一切。只要我們秉持虛心、恒心、平常心，任何專業(yè)美容企業(yè)都能謀大位，圖未來。

　　固本培元的“七宜方”

　　事實上，作為專業(yè)美容企業(yè)既然已經(jīng)加入到日化專營店渠道的競爭中，我們就必須知道市場的關鍵所在。圍繞市場的關鍵點把握市場形勢、發(fā)揮自身優(yōu)勢、做好充分準備、調(diào)整內(nèi)在心態(tài)，定能固本培元做強市場。

　　一、品牌定位宜準。這個是事關渠道突圍的關鍵策略，簡而言之就是要抓準市場需求。企業(yè)要在研究消費者基礎上認真分析專賣店心態(tài)與市場走向。企業(yè)必須設身處地的站在專營店角度思考：我為什么一定要接這個品牌？如果我是店主我會接這個品牌嗎？是以面為主還是以點為主，是做高端還是做低端，做文化還是做功效、做美白還是做補水等。但無論企業(yè)選擇了那種定位都必須告訴所有人：為什么我能在這個領域做得最好。事實上沒有準確的定位的品牌一定是未戰(zhàn)而先敗。

　　二、營銷From EMKT.com.cn模式宜狠。營銷模式是對營銷策略的一個整體概括，是對產(chǎn)品、價格、渠道、廣告4p的營銷要素的創(chuàng)新組合與精心謀劃。轉型企業(yè)在設計模式時要考慮：在眾多營銷手段中企業(yè)的核心的資源在那里，是強化柜臺配送還是大力度促銷讓利，還是大面積試用拉動還是專業(yè)的人員推廣。其實任何營銷模式都有機會，關鍵是要根據(jù)企業(yè)自身資源作出判斷，但無論何種策略必須單純有效，集中優(yōu)勢資源在一個方面做到最強，一旦確定就要貴在堅持。

　　三、產(chǎn)品規(guī)劃宜深。在產(chǎn)品規(guī)劃中要精心研究消費者，深入的分析產(chǎn)品研究市場需求，尤其是要高度關注產(chǎn)品品質(zhì)，尤其是對香型與包裝的選擇常常是專業(yè)線企業(yè)容易失誤的地方。另一個方面就是產(chǎn)品線結構的整體規(guī)劃，要從銷售出發(fā)。我們的產(chǎn)品線中無論是導客產(chǎn)品，明星產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、入門商品、時令產(chǎn)品，都要非常清晰的呈現(xiàn)給市場。

　　四：團隊配制宜齊。在營銷戰(zhàn)役中必須把握集團作戰(zhàn)的原則，將相應的各個兵團組建完備整齊。在市場作戰(zhàn)中銷售團隊、培訓團隊、促銷團隊、后勤團隊、策劃團隊，要相互配合，協(xié)同作戰(zhàn)。團隊配置上要有戰(zhàn)略考慮與整體思維，對市場開發(fā)前期的人力資源配置更要充裕必須滿足市場啟動時各類中大型活動、培訓教育的需要。

　　五：渠道切入宜快。要想賣給消費者首先要賣給渠道客戶。渠道代理商、專營店如何切入，關鍵在首批政策如何制定，政策的關鍵是如何能要快速切店又不會產(chǎn)生后遺癥，要想達到這一目標關鍵最后就是如何拉動店銷。因此所有的渠道切入歸于原點，我們必須為客戶尋找到一套能夠銷貨，能夠持續(xù)銷貨的辦法。一旦找到就要快速切入，快速復制，避免市場降溫后重新二次啟動市場。

　　六：推廣拉動宜穩(wěn)。在當今市場媒介投放不僅是拉動顧客購買的手段，更是樹立渠道信心的關鍵手段。媒介已經(jīng)不存在不投的問題，只存在怎么投更有效的問題。作為企業(yè)最大的市場投入項目我們要精心謀劃，是不是產(chǎn)品上市就要投，是打渠道還是打消費者，是投湖南臺還是中央臺，所有問題沒有標準答案，關鍵只有企業(yè)要根據(jù)自身情況在最適合的時候做出最適合的選擇。但根據(jù)企業(yè)的資源穩(wěn)健投入的原則非常重要，在這一點上沒有奇跡，幻想賭博能有巨大收益的企業(yè)也必然會遭遇巨大的懲罰。

　　七：重點區(qū)域宜強。所有市場的發(fā)展基本都符合營銷的“二八定律”，那就是20%的市場產(chǎn)生80%的銷量。專業(yè)美容企業(yè)轉型中也一樣要遵循這一規(guī)則。因此我們在營銷中不能撒胡椒面，搞大鍋飯，一定要將資源向重點市場重點區(qū)域傾斜。通過培育重點市場打造基地市場，培養(yǎng)核心骨干團隊，為下一步全國拓展做好準備。

　　其實兩個“藥方”只是藥引，關鍵是每一個專業(yè)線企業(yè)決定進入日化專營店渠道時，就必須認識到，這絕不簡單是一個市場機會，更是一個全新事業(yè)。我們必須放下自己，不論過去曾經(jīng)多少輝煌，經(jīng)歷多少成功，一切都已過去。因為今天的時代已經(jīng)不再是過去的時代，每一步必須按照市場的節(jié)奏才可能實現(xiàn)新的崛起。

　　唯其要調(diào)整好心態(tài)，明確好策略，我們就必然能積小勝為大勝，據(jù)今日而圖未來。

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