解決商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中三方利益難題

    其實(shí)，這個(gè)難題是普遍存在于時(shí)下中國(guó)房地產(chǎn)領(lǐng)域的核心問(wèn)題和難題。開(kāi)發(fā)商、置業(yè)方、承租方各持利益、各算各賬，三方長(zhǎng)期處于無(wú)休止的博弈和算計(jì)當(dāng)中。就像打麻將，各按算計(jì)，力求通殺三方才算痛快，所以，大紅個(gè)人認(rèn)為，打麻將不但是一個(gè)上升到賭博的惡俗文化，在生意場(chǎng)上也是一種短視、混亂的市場(chǎng)規(guī)則的代表。大紅欣賞橋牌文化，互助結(jié)盟，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，各取所需，同利共贏。

一、各方利益簡(jiǎn)析

開(kāi)發(fā)商：

快速回籠資金，增大現(xiàn)金流的安全性

快速發(fā)展的商業(yè)模式需要，同樣是現(xiàn)金流

放棄投資利益最大化給置業(yè)者

放棄租賃利潤(rùn)最大化給承租方

置業(yè)者：

獲得較為廉價(jià)的商鋪，保值；

獲得資產(chǎn)增值收益，增值；

轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)，獲利；

自行出租或經(jīng)營(yíng)，獲利；

承租者：

租便宜商鋪，降低經(jīng)營(yíng)成本，間接獲利；

追求服務(wù)品質(zhì)和租金價(jià)格之間的性?xún)r(jià)比；

盡可能的降低租金對(duì)自身現(xiàn)金流影響；

二、各方利益的矛盾的對(duì)立和統(tǒng)一性分析

開(kāi)發(fā)商———置業(yè)方

對(duì)立：開(kāi)發(fā)商想多掙錢(qián)、快掙錢(qián)，置業(yè)方想少掏錢(qián)快升值，難于調(diào)和、針?shù)h相對(duì)的矛盾；

統(tǒng)一：產(chǎn)品價(jià)值（價(jià)格）上的認(rèn)可和統(tǒng)一；

開(kāi)發(fā)商———承租方

對(duì)立：開(kāi)發(fā)商不太重視這部分現(xiàn)金流，或根本不關(guān)心經(jīng)營(yíng)和業(yè)態(tài)；而承租方最關(guān)心租金對(duì)現(xiàn)金流的支持，可以間接獲利；

統(tǒng)一：通過(guò)專(zhuān)業(yè)管理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)合作和利益統(tǒng)一（招商和商業(yè)管理中介機(jī)構(gòu)）

置業(yè)方———承租方

對(duì)立：集中在租金價(jià)格上，置業(yè)方對(duì)資產(chǎn)增值更感興趣，租金對(duì)他的貸款還本付息最敏感；承租方知關(guān)心更低的租金，以目前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)看，租金都不能滿(mǎn)足商業(yè)地產(chǎn)的最優(yōu)貸款本息額度；

統(tǒng)一：自用客戶(hù)的統(tǒng)一；

一般獨(dú)立商鋪銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)商不做任何法律承諾，大多是引入中介服務(wù)公司，彌合統(tǒng)一雙方矛盾。開(kāi)發(fā)商置身事外；

矛盾分析：

1、開(kāi)發(fā)商和置業(yè)方之間是根本對(duì)立的博弈關(guān)系，合作的可能只能是建立在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)上，在價(jià)格上做文章，不一定直接漲價(jià)，也不一定直接降價(jià)，要通過(guò)價(jià)格來(lái)介入，平衡開(kāi)發(fā)商和承租方、承租方和置業(yè)方之間的關(guān)系，別無(wú)它法�？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售價(jià)格的巧妙制定，有機(jī)結(jié)合，是解決總體矛盾的突破點(diǎn)。

2、開(kāi)發(fā)商和承租方之間在完成銷(xiāo)售之后基本不存在直接的法律關(guān)系，除非開(kāi)發(fā)商出面承諾回報(bào)率之類(lèi)的促銷(xiāo)手段，這種方式用多了，也就不靈了，現(xiàn)在資本充盈、流動(dòng)過(guò)剩，房地產(chǎn)的回報(bào)率和杠桿效應(yīng)再逐漸變得失去吸引力。所以，通過(guò)服務(wù)類(lèi)、商管類(lèi)的中介公司來(lái)從旁橋接和平衡開(kāi)發(fā)商和承租方的利益關(guān)系，就顯得很有必要了，股份公司起到的就是這個(gè)意義，可以解決開(kāi)發(fā)商不能解決的后續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，并能與開(kāi)發(fā)商合作，做好銷(xiāo)售文章。

3、置業(yè)方和承租方之間只有在置業(yè)者自用的情況下才能完成統(tǒng)一，除此之外，實(shí)在沒(méi)有什么能讓這兩個(gè)對(duì)立面的利益占到一起了。

三、方案解決建議

1、傳統(tǒng)方案

做足售價(jià)和租價(jià)的文章，把發(fā)展和遠(yuǎn)景描繪的天花亂墜，制造旺鋪行銷(xiāo)勢(shì)頭，向老潘學(xué)習(xí)，用提高售價(jià)和市場(chǎng)造勢(shì)的手法來(lái)促進(jìn)商鋪行銷(xiāo)。這種做法需要很大的廣告投入，在市場(chǎng)日益規(guī)范和成熟的今天，越來(lái)越失效了。并且，這種行銷(xiāo)很容易導(dǎo)致兩個(gè)后果，一時(shí)行銷(xiāo)順利，后續(xù)行銷(xiāo)因短視和透支商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值而最終受阻。二是行銷(xiāo)不順利，勞而無(wú)功。所以，終歸這種行銷(xiāo)手法操作風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，越來(lái)越難。

2、反傳統(tǒng)方案

方案一：售價(jià)包袱法

此辦法為與尚總和營(yíng)銷(xiāo)張總研討結(jié)果，原理是：

在營(yíng)銷(xiāo)總價(jià)的基礎(chǔ)上，通過(guò)招商的招租期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的最大值M,銷(xiāo)售在其底價(jià)a基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的更高一些的價(jià)格A，A和a的差價(jià)B,這個(gè)B是在底價(jià)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流溢價(jià)收入，但是會(huì)一次性到開(kāi)發(fā)商賬上，這樣平衡了開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)金流。同時(shí)，置業(yè)者在對(duì)售價(jià)認(rèn)可的基礎(chǔ)上，我們用多收的B和租賃者的租金F的和W來(lái)實(shí)現(xiàn)與置業(yè)者還款月供額G對(duì)等，即：B+F=G。

在這個(gè)方案中，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有損失現(xiàn)金流，還多收了三五斗。置業(yè)者沒(méi)有發(fā)覺(jué)自己多花了錢(qián)買(mǎi)商鋪，表面上看只是一個(gè)售價(jià)和免租期限的對(duì)等，同樣可以起到降低置業(yè)者進(jìn)入門(mén)檻、讓置業(yè)者感覺(jué)買(mǎi)到打折商鋪的目的。另外，這樣的調(diào)整可以使商戶(hù)的租金F和置業(yè)者付出的B成為兩個(gè)互動(dòng)的變量，可以根據(jù)商鋪價(jià)值，租賃年限靈活調(diào)整價(jià)格體系，好處多多。

方案二：簡(jiǎn)單利潤(rùn)法

我建議能建立簡(jiǎn)單的、標(biāo)準(zhǔn)化的、可操作性強(qiáng)的利潤(rùn)目標(biāo)體系，重點(diǎn)在利潤(rùn)率預(yù)期上下功夫。每個(gè)項(xiàng)目都要設(shè)定明確的利潤(rùn)率目標(biāo)，簡(jiǎn)單化操作，開(kāi)發(fā)商真正讓部分利潤(rùn)給置業(yè)者和商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)（我們也確實(shí)讓利了），具體操作就是平價(jià)或略低于平價(jià)促銷(xiāo)，減輕銷(xiāo)售壓力，減輕租賃壓力。形成口碑相傳、甚至跟隨、甚至追捧！

當(dāng)然，讓利是有限度的，具體以投資人的戰(zhàn)略發(fā)展需求為準(zhǔn)。

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