商業(yè)招商的必備

相關(guān)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

相關(guān)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從 招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開(kāi)始就舉足輕重，毫不夸張地說(shuō)，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。

招商工作中的操作要點(diǎn)

如何克服招商中的問(wèn)題

招商合作方式的種類(lèi)

各種招商方式

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟

招商談判的要求

招商談判的必備資料

招商談判前的心理準(zhǔn)備

招商談判的策略

案例分析

招商談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

招商談判中必要的幾個(gè)過(guò)程

招商工作過(guò)程中的操作要點(diǎn)

——清楚知道我們?cè)谧鍪裁?清楚知道我們?cè)谧鍪裁?

11.市場(chǎng)調(diào)查 、市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng) 是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。

22、項(xiàng)目分析  項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

33、商業(yè)定位  在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類(lèi)型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。

44、業(yè)態(tài)組合 、    目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類(lèi)主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類(lèi)商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位； 購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位。除此外，餐飲類(lèi)、百貨類(lèi)、電子類(lèi)、服裝類(lèi)等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

55、招商 、     業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過(guò)廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶(hù)會(huì)來(lái)電來(lái)訪，通過(guò)他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶(hù)；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門(mén)拜訪。通過(guò)這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切辦法讓客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶(hù)只在電話里聽(tīng)你很模糊地說(shuō)而沒(méi)有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過(guò)以后也就算了，時(shí)間一長(zhǎng)都忘了，所以無(wú)論是采取何種方式一定要把客戶(hù)搬到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。

   客戶(hù)來(lái)了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過(guò)這個(gè)客戶(hù)引來(lái)更多的商家，也就是所謂的衍生，這些客戶(hù)很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的， 像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過(guò)一個(gè)客戶(hù)的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來(lái)很多的客戶(hù)資源，這里面的道理這些商戶(hù)也都懂， 你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會(huì)說(shuō)我一個(gè)人來(lái)就行了，他會(huì)去告訴別人的，所以客戶(hù)帶客戶(hù)這也是一個(gè)傳播的途徑之一，，我們要善于多渠道地去挖掘客戶(hù)。

66、商業(yè)物業(yè)管理 、   最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來(lái)以后的物業(yè)管理， 一個(gè)商場(chǎng)要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開(kāi)發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一等。這樣才能保證商戶(hù)的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶(hù)安全感和信心。

回顧招商工作過(guò)程中的操作要點(diǎn)

市場(chǎng)調(diào)查、

項(xiàng)目分析

商業(yè)定位

業(yè)態(tài)組合

招商

商業(yè)物業(yè)管理

如何克服招商中的問(wèn)題

11、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。

    商業(yè)發(fā)展瞬息萬(wàn)變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長(zhǎng)知識(shí)。在招商過(guò)程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來(lái)看店鋪的人卻寥寥無(wú)幾？那么這種情況我們招商部門(mén)該如何面對(duì)？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生。我們能做的是一定要走出去接觸客戶(hù)，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶(hù)面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過(guò)程中你也可以聽(tīng)一下他們意見(jiàn)，建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，這樣在不知不覺(jué)中客戶(hù)的意見(jiàn)會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

22/熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。

   你面對(duì)的人是生意人，這些人見(jiàn)多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生，他對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說(shuō)簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶(hù)在簽合同的過(guò)程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋?zhuān)渴紫纫�吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶(hù)問(wèn)什么都能很透徹地回答，有些新職員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)的時(shí)候就有些手足無(wú)措，不能很好地解答客戶(hù)的問(wèn)題，這樣客戶(hù)在心理上就有一種感覺(jué)，覺(jué)得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。

33、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

    俗話說(shuō)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開(kāi)始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，，這樣在招商過(guò)程中才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶(hù)介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺(jué)很模糊，沒(méi)有具體清晰的形象認(rèn)識(shí)，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶(hù)強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶(hù)有疑問(wèn)也不能很好地解答，比如說(shuō)客戶(hù)指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶(hù)抓住這一點(diǎn)不放，甚至放大這些短處，不見(jiàn)別的長(zhǎng)處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)更多的長(zhǎng)處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶(hù)看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的效益，而不是挑瑕疵。

    比如說(shuō)商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開(kāi)間太小，只有三米寬，長(zhǎng)度卻有 只有三米寬，長(zhǎng)度卻有 12米，這樣整體看來(lái)店鋪就比較狹長(zhǎng)，如果按照一般的感覺(jué)，行人路過(guò)很可能都不想進(jìn)去，但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶(hù)將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶(hù)，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來(lái)就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。

    又比如說(shuō)現(xiàn)在的愛(ài)尚首爾，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無(wú)論站在哪個(gè)方向來(lái)看，都沒(méi)有死角，從樓上還是廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來(lái)介紹，因?yàn)槟阋�知道廣場(chǎng)是休閑、娛樂(lè)的場(chǎng)所，有廣場(chǎng)的地方，就有沖天人氣。

回顧如何克服招商中的問(wèn)題

多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。

熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。

學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

招商的合作方式的分類(lèi)

招租的方式：商場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)位置，以簽訂一年或幾年合同期的方式，分期限收取部分租金以換取商鋪優(yōu)先的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

競(jìng)價(jià)的方式：此方式適用成熟商場(chǎng)，投資者務(wù)必為兩人或兩人以上，商場(chǎng)推出部分鋪位，統(tǒng)一出價(jià)，價(jià)高者得。

買(mǎi)斷的方式：商場(chǎng)將該商鋪所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給投資者，項(xiàng)目對(duì)其擁有管理權(quán)。

聯(lián)營(yíng)的方式：商場(chǎng)為快速啟動(dòng)，合作雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，簽訂合作協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)及利潤(rùn)分成，并受到職能部門(mén)的保護(hù)。

各種招商方式

短信平臺(tái)招商策略：利用收集招商所涉及區(qū)域全部的商戶(hù)電話，匯集成短信平臺(tái)向商戶(hù)們傳遞招商信息。

各項(xiàng)目組分配資源：由各項(xiàng)目組組長(zhǎng)依據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息進(jìn)行吻合所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的資源資料的檢索。

走訪招商：在確定招商群體后，針對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)特征進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)的實(shí)地走訪，這種招商方式會(huì)使我們的目標(biāo)客戶(hù)群體在定向招商的基礎(chǔ)上總量不斷的擴(kuò)大。

定向招商策略：定向招商是指招商人員主動(dòng)上門(mén)與目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)系，向目標(biāo)客戶(hù)推薦商業(yè)項(xiàng)目，并說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。由于商業(yè)項(xiàng)目元素的組合具有較高的要求，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)項(xiàng)目定向要求，所以定向招商是商業(yè)項(xiàng)目招商活動(dòng)的必要方式。定向招商通常要大量搜集客戶(hù)的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)本商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)客戶(hù)，再與之聯(lián)系，說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。、

電話招商：與目標(biāo)客戶(hù)通過(guò)電話方式進(jìn)行初步了解，建立二次溝通機(jī)會(huì)。、

三維立體實(shí)景模擬電腦效果招商，使目標(biāo)客戶(hù)們直觀的感受到未來(lái)所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的環(huán)境 客戶(hù)們直觀的感受到未來(lái)所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的環(huán)境和用途，比看圖紙招商使客戶(hù)們的求購(gòu)欲望來(lái)的更加迅速和直接，招商達(dá)成速度快。

人際關(guān)系招商 、是招商人員通過(guò)自己熟悉的朋友及客戶(hù)和客戶(hù)之間動(dòng)用連帶關(guān)系進(jìn)行招商，客戶(hù)之間的說(shuō)服和朋友之間的介紹更具有說(shuō)服力和可信度，這種招商方式如果運(yùn)用得當(dāng)，事半功倍

制作宣傳畫(huà)冊(cè)：集合產(chǎn)品手冊(cè)與招商手冊(cè)，對(duì)企業(yè)歷史、規(guī)模、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、推廣、服務(wù)、招商等方面深入細(xì)致闡述并配有圖片和相關(guān)的信息詳實(shí)的文字說(shuō)明突出特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)。讓目標(biāo)投資者準(zhǔn) 詳實(shí)的文字說(shuō)明突出特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)。讓目標(biāo)投資者準(zhǔn)確、有效地對(duì)本企業(yè)的特點(diǎn)有深刻印象并準(zhǔn)確便捷的尋找到自己關(guān)心的信息，從而使目標(biāo)投資者有信心做好銷(xiāo)售，愿意付出心血培養(yǎng)市場(chǎng)。

針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)確定意向招商：通過(guò)以上客戶(hù)訪談的過(guò)程，再借助招商畫(huà)冊(cè)對(duì)于我們項(xiàng)目的整體策劃，此方式要求招商人員針對(duì)初步認(rèn)可我項(xiàng)目的目標(biāo)商戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目認(rèn)可度洽談，通過(guò)介紹、討論、達(dá)成共識(shí)的過(guò)程得到商戶(hù)認(rèn)可并了解目標(biāo)商戶(hù)對(duì)我項(xiàng)目的真實(shí)投資意向，此階段要求真實(shí)反應(yīng)認(rèn)可我們項(xiàng)目的目標(biāo)商戶(hù)至少是我項(xiàng)目規(guī)劃數(shù)量33倍以上。

廣告招商，是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將項(xiàng)目的特征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)項(xiàng)目的招商。廣告招商可在較大程度上推動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來(lái)開(kāi)展。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單、招商現(xiàn)場(chǎng)等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)研分析目標(biāo)商家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。

投資者資源招商：有買(mǎi)斷的合作方式，我們將利用各種渠道搜集有投資意向、有投資實(shí)力的商戶(hù)們的資源，并充分利用促進(jìn)買(mǎi)斷合作方式的達(dá)成。

招商的策略

審核客戶(hù)資質(zhì)招商，是針對(duì)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)和特征，選擇實(shí)力較強(qiáng)并適合項(xiàng)目發(fā)展的客戶(hù)所采用的一種方式。此種方式通常會(huì)被客戶(hù)們所接受，項(xiàng)目招商過(guò)程中的實(shí)力客戶(hù)引進(jìn)，往往是未來(lái)項(xiàng)目發(fā)展的重要因素。

主力客戶(hù)優(yōu)先招商策略：主力客戶(hù)是商業(yè)項(xiàng)目吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)項(xiàng)目里處于核心地位。在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力客戶(hù)采取優(yōu)先招商的策略，主力客戶(hù)的招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。

品牌客戶(hù)帶動(dòng)招商策略：知名品牌的主力客戶(hù)可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商；而每個(gè)品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的典范和楷模，他們的行為活動(dòng)對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動(dòng)效應(yīng)

優(yōu)惠招商策略：優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租人適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。優(yōu)惠期招商策劃只針對(duì)主力客戶(hù)及品牌客戶(hù)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟

1尋找潛質(zhì)客戶(hù)：開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的第一步，在確定擬招商區(qū)域后，就要找到潛在客戶(hù)并同其取得聯(lián)系，，尋找潛在客戶(hù)的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)行為的決定權(quán)。潛在客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目和服務(wù)有購(gòu)買(mǎi)需求。為力求新客戶(hù)的持續(xù)加入，必須努力經(jīng)營(yíng)這種合作關(guān)系， 獲得客戶(hù)的信賴(lài)。

2，地毯式搜索法：是指招商人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶(hù)收取客戶(hù)名片并進(jìn)行訪問(wèn)的方法。

3，調(diào)研法：招商人員可以利用調(diào)研的機(jī)會(huì)接近客戶(hù)，此法還隱藏了直接營(yíng)銷(xiāo)的目的，易被客戶(hù)接受。

4，贊美接近法：招商人員利用人們被尊敬的需求心理，引起交談的興趣，需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會(huì)弄巧成拙。

5，求教接近法：對(duì)于虛心求教的人，人們一般不會(huì)拒絕他，但招商人員在使用此法時(shí)，應(yīng)認(rèn)真策劃，講究策略。

6，派發(fā)宣傳資料：招商人員直接向客戶(hù)派發(fā)宣傳資料，介紹項(xiàng)目或服務(wù)，引起客戶(hù)的注意力和興趣，從而得以接近客戶(hù)。

7，利益引導(dǎo)法：招商人員通過(guò)簡(jiǎn)單說(shuō)明項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)及將為客戶(hù)帶來(lái)的利益而引起客戶(hù)注意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

8，影響力人物帶動(dòng)法：是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為項(xiàng)目或服務(wù)的認(rèn)同者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。

9，觀察法：是指招商人員通過(guò)自己對(duì)周?chē)�環(huán)境的分析和判斷來(lái)尋找潛在客戶(hù)的方法。

10，轉(zhuǎn)介紹法：是指通過(guò)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的方法。

11，電話尋法：指招商人員利用掌握的有投資意向客戶(hù)電話的方式尋找潛在客戶(hù)的方法，招商中通常將此類(lèi)資源用作短信平臺(tái)招商方式。

12，廣告搜索法：是指利用各種廣告媒體尋找客戶(hù)的方法。

了解客戶(hù)需求的方法

提問(wèn) 、

傾聽(tīng) 、

 提問(wèn)

給出觀點(diǎn)的問(wèn)題：當(dāng)不知道客戶(hù)所能給出的答案時(shí)，可以問(wèn)這類(lèi)問(wèn)題，使客戶(hù)告訴你所不知道的情況。

封閉式問(wèn)題：讓客戶(hù)回答““是是””或或““否否””，目的是確認(rèn) ，目的是確認(rèn)事實(shí)，迅速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出癥結(jié)。

描述性問(wèn)題：讓客戶(hù)描述情況，談出觀點(diǎn)，便于了解客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。

澄清性問(wèn)題：適時(shí)詢(xún)問(wèn)、澄清客戶(hù)所述情況的真實(shí)含義，以便了解客戶(hù)的需求。

征詢(xún)性問(wèn)題：針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)給出初步解決方案，了解客戶(hù)真實(shí)意圖。

傾聽(tīng)客戶(hù)談話

運(yùn)用恰當(dāng)?shù)闹�體語(yǔ)言，目光接觸，商務(wù)性手勢(shì)，贊許性點(diǎn)頭及恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬�，以鼓�?lì)客戶(hù)集中精力，使談話順利進(jìn)行。

復(fù)述，檢驗(yàn)對(duì)話題理解的準(zhǔn)確性，強(qiáng)化記憶與理解。

善于提問(wèn)，獲取對(duì)方的真正意圖，表示認(rèn)真聆聽(tīng)的態(tài)度。言簡(jiǎn)意賅，使客戶(hù)保持興趣并能夠充分發(fā)表意見(jiàn)。

避免打斷談話，保持談話者思維連貫性。

觀察客戶(hù)非語(yǔ)言行為

招商談判的要求   

招商談判范圍廣泛、多樣、復(fù)雜，要求企業(yè)的招商談判人員要圍繞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情。

企業(yè)招商談判人員要從實(shí)際出發(fā)，即要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性， 以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

要求招商談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。

招商談判必備的資料

項(xiàng)目招商宣傳畫(huà)冊(cè)。

項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展規(guī)劃及項(xiàng)目實(shí)力資料。

項(xiàng)目目前在本城市市場(chǎng)的認(rèn)可度。

其他招商宣傳品。

客戶(hù)動(dòng)態(tài)登記表

招商談判前的心理準(zhǔn)備

高度的責(zé)任感：招商談判人員應(yīng)運(yùn)用自己的智慧和能力克服各種困難，從不輕易放棄為談判所制定的各項(xiàng)原則。

積極的創(chuàng)造精神：為追求最佳的談判利益，全力以赴地尋找新的辦法和途徑。

較強(qiáng)的公關(guān)能力：在招商談判中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力，招商人員在談判過(guò)中應(yīng)充分利用友善，溫和，善于傾聽(tīng)等策略，建立良好的人際關(guān)系。

高度的敏感性：招商人員應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。

自我尊重的心理：強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承擔(dān)的任務(wù)，勝不驕敗不餒。

招商談判的策略

目標(biāo)價(jià)值最大化原則：評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性，分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決。如果在沖突中必須有所選擇的話，就要區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼

剛性原則：談判中可以使用的讓步資源是有限的，談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的，剛性原則的運(yùn)用方式對(duì)于讓步必須進(jìn)行嚴(yán)格的控制

時(shí)機(jī)原則：就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)淖尣�，使談判中讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳

清晰原則：是讓步的標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)象、理由、具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾并能讓對(duì)方明明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反應(yīng)

彌補(bǔ)原則：如果迫不得已，我方再不做出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住住““此失彼補(bǔ) 此失彼補(bǔ)””這一原則

招商案例

細(xì)節(jié)改變首爾公主：買(mǎi)斷自營(yíng)3個(gè)檔口260萬(wàn)

誠(chéng)心維多利亞：租賃6個(gè)檔口

堅(jiān)持不懈董琳琳：租賃1個(gè)檔口

和業(yè)戶(hù)搶單黃斌：買(mǎi)斷自營(yíng)22個(gè)檔口160萬(wàn)

衍生大姐王丹：買(mǎi)斷自營(yíng)11個(gè)，

和女兒對(duì)異地媽媽急速敲單：買(mǎi)斷自營(yíng)1個(gè)

招商談判應(yīng)該注意的問(wèn)題

了解對(duì)方的意圖、目的、策略

招商談判要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行

把握分寸，有理有節(jié)

提高談判工作的效率 、

招商談判人員相對(duì)穩(wěn)定，避免在同一個(gè)招商對(duì)象談判中更換談判人員的情況

擴(kuò)大招商對(duì)象范圍，加強(qiáng)企業(yè)在各招商對(duì)象中的談判地位

及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而不斷提高招商談判水平的目的

招商談判的幾個(gè)過(guò)程

讓客戶(hù)熟悉你，在客戶(hù)不知道你真正的身份時(shí)，了解客戶(hù)的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、需求等。

向客戶(hù)證明身份，并就項(xiàng)目情況初步探討。

及時(shí)但并不打擾的向客戶(hù)傳遞最新的項(xiàng)目信息。

結(jié)合客戶(hù)意向，透漏項(xiàng)目的招商進(jìn)展情況。

摸清客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目意向，利用項(xiàng)目招商畫(huà)冊(cè)進(jìn)行再次宣傳。

借助招商廣告的宣傳品，表明項(xiàng)目針對(duì)定位進(jìn)行實(shí)力大戶(hù)篩選的過(guò)程

制定針對(duì)性的招商形式，開(kāi)始招商。

借助廣告、客戶(hù)們的普遍談?wù)摯龠M(jìn)目標(biāo)客

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