小商品市場的運(yùn)營之道

   “小商品、大商機(jī)”。近年來走義烏模式的小商品專業(yè)市場越來越多，從惠州義烏、深圳龍崗義烏、清遠(yuǎn)義烏、河源義烏、江門義烏再到常州九龍世紀(jì)；市場規(guī)模越來越大，商戶越來越多，經(jīng)營檔次也越來越高。小商品市場銷售的商品成千上萬種，且很多都是家家戶戶日常必備的生活用品，物美價(jià)廉，得到了許多市民的喜愛和青睞；很多小商品市場商戶除批發(fā)給下游商戶外，零售的份額也在不斷的增長。以義烏經(jīng)營牙簽商戶為列：每天批發(fā)牙簽10噸，按100根賺1分錢計(jì)算，每天銷售約1億根牙簽，就穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬1萬元。一年下來，僅1分錢的微利，就可掙到300多萬元的利潤。惠州義烏一個(gè)經(jīng)營襪子的批發(fā)部，每天生意繁忙、人流進(jìn)出，像這樣普通的攤位，每個(gè)月也能銷出70萬雙到80萬雙襪子；雖說每雙襪子的利潤只有１分錢，但一年下來，這不足７平方米的攤位，就有10萬元的利潤。

一分錢，看似微不足道，掉在馬路上，也不再有人彎腰撿起，甚至連超市、商場也取消了分值入賬計(jì)算。然而一些精明的生意人卻把這一分錢看得比什么都重要，因?yàn)樗麄儚倪@一分錢中看到了希望，觸摸到了成功，感覺到了自信。“小商品、大商機(jī)”，許多商戶正是經(jīng)營這種不打眼的小商品獲得成功，身價(jià)上百萬、上千萬的比比皆是。

一個(gè)新的小商品市場，從開業(yè)到滿場經(jīng)營，到商戶都有生意可做，需要2到3年的市場培育期，培育期也是市場最難熬的時(shí)段，中間要經(jīng)歷業(yè)態(tài)調(diào)整、補(bǔ)充招商、營銷推廣、商戶管理等一系列的運(yùn)營難題。有很多市場在培育期期間產(chǎn)生這種那種問題，沒有解決或處理好，導(dǎo)致后期經(jīng)營陷入困境，最紅引發(fā)業(yè)主拒絕接收商鋪，商戶大面積離場等非常刺手的問題。要做好小商品市場的經(jīng)營，需要從以下要點(diǎn)著手。

專業(yè)市場的管理與運(yùn)營探討（9）小商品市場的商戶管理

1、深化商戶 “分類管理”的原則，對大商戶嚴(yán)管，對中等商戶公平性規(guī)范化管理，對小型商戶實(shí)行人性化管理。小商品市場的商戶眾多，按商戶類型可以劃分為大中小型商戶。對每種商戶類型采取不一樣的市場管理。大商戶是市場的核心商戶，也是市場的形象，對大商戶一定從嚴(yán)管理，大商戶帶頭執(zhí)行市場的規(guī)章管理制度，整個(gè)市場的運(yùn)營管理會變得更加順暢。對商戶的管理應(yīng)當(dāng)一視同仁，公平、公正，不偏袒任何一方，盡量的去幫商戶解決經(jīng)營之中存在的問題。對中小商戶實(shí)行人性化管理，及時(shí)和商戶進(jìn)行溝通，聽取商戶對市場的意見；給商戶傳遞經(jīng)營的理念，樹立他們經(jīng)營的信心。中小商戶數(shù)量最多，是市場發(fā)展的核心，對中小商戶進(jìn)行扶持和幫助，使他們朝著大商戶邁進(jìn)，市場大商戶、實(shí)力商戶多了，自然整體經(jīng)營能力就上了一個(gè)臺階。

2、對商戶經(jīng)營情況進(jìn)行判斷，總結(jié)經(jīng)營好的原因及經(jīng)營差的原因，對經(jīng)營好的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，對經(jīng)營差的商戶找原因并提出改進(jìn)的意見。許多小商戶、個(gè)體商戶都是第一次做小商品生意，經(jīng)驗(yàn)欠缺、實(shí)力不足，在經(jīng)營中會碰見這樣或那樣的問題，很多問題他們無法解決，市場要及時(shí)的支持和指導(dǎo)這類商戶，幫助他們度過經(jīng)營的難關(guān)。

3、對非正常經(jīng)營和疑是炒鋪（包括鋪貨量少、未配置營業(yè)員、不正常營業(yè)、裝修和鋪貨未達(dá)到經(jīng)營要求、張貼轉(zhuǎn)讓信息等）的商戶加強(qiáng)溝通管理，按月度施行未位淘汰制度。加強(qiáng)商鋪轉(zhuǎn)讓的合同化管理，鼓勵(lì)經(jīng)營不善的商家通過規(guī)范化的合同進(jìn)行鋪位的轉(zhuǎn)讓。對占鋪炒鋪的商戶，發(fā)現(xiàn)一例治理一例。先下發(fā)整改通知書，限定時(shí)間整改；在規(guī)定時(shí)間內(nèi)整改到位的商戶，在簽訂《正常營業(yè)承諾書》后，允許其正常營業(yè)。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未整改到位的，下發(fā)《解除租賃合同通知》（律師指導(dǎo)，根據(jù)合同條列起草），然后按清鋪流程收回鋪位。

4、對經(jīng)營差又不積極主動做生意的商戶進(jìn)行市場規(guī)律的自然淘汰，對不良商戶進(jìn)行清理和調(diào)整，引進(jìn)符合市場業(yè)態(tài)定位的實(shí)力商戶，給市場注入新鮮的血液。

5、 建立商戶管理委員會，定期組織商戶座談溝通及市場經(jīng)營交流。商戶之間經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的交流，有利于大家相互學(xué)習(xí)，促進(jìn)商戶之間的感情。加強(qiáng)對中小商戶經(jīng)營層面的培訓(xùn)，扶持商戶做大做強(qiáng)；可以邀請同行業(yè)協(xié)會的專家以及本市場龍頭商戶做培訓(xùn)和專題研討會，把先進(jìn)的經(jīng)營理念傳遞給商戶。定期組織商戶對上游市場進(jìn)行考察和進(jìn)貨，學(xué)習(xí)其他先進(jìn)市場對商品的管理經(jīng)驗(yàn)，尋找上游市場符合自身定位的商品采購。

專業(yè)市場的管理與運(yùn)營探討（10）小商品市場的商品管理

1、根據(jù)經(jīng)營現(xiàn)狀，對市場內(nèi)的業(yè)態(tài)和品類進(jìn)行逐一調(diào)整，健全上下游數(shù)據(jù)庫，通過打通商品上下游渠道。對市場內(nèi)商戶經(jīng)營進(jìn)行指導(dǎo)，使商戶從零售型向批零型商戶轉(zhuǎn)變，最后到批發(fā)型，提升商戶的實(shí)力和商品優(yōu)勢，以此建立市場的核心競爭優(yōu)勢。

2、 小商品經(jīng)營的核心是交易，交易的核心是商品。所以商品是市場經(jīng)營的核心。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行差異化經(jīng)經(jīng)營；防止商戶私自改變業(yè)態(tài)，防止商品惡性競爭和不正當(dāng)競爭行為。市場管理員收集各業(yè)態(tài)商品信息，包括價(jià)格、質(zhì)量、款式、流行趨勢、進(jìn)貨渠道等；通過對其他小商品批發(fā)市場同業(yè)態(tài)同品類的商品批零價(jià)調(diào)查，建議市場內(nèi)商戶靈活調(diào)整商品的批零價(jià)格，在競爭中占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢。市管員掌握各種商品的陳列技巧、銷售技巧，幫助商戶對過季商品進(jìn)行促銷，盡量減少庫存，加快資金周轉(zhuǎn)率。

專業(yè)市場的管理與運(yùn)營探討（11）小商品市場的市場配套

1、建立商品物流配送中心，通過建立市場到上游批發(fā)市場的物流，能夠加快采購的便利性。針對市場經(jīng)營定位，結(jié)合現(xiàn)有市場貨源情況及下游市場需求情況，一方面提升現(xiàn)有品類貨源優(yōu)勢，一方面引導(dǎo)補(bǔ)充新的品類，改善市場貨源，通過建立市場到下游市場的物流，能夠使貨物更快的輻射到下游縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣大市場，加快市場培育進(jìn)程。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例，市場開業(yè)后，一直沒有引進(jìn)物流公司，商戶的貨品發(fā)往下游縣鎮(zhèn)非常不方便。在世方經(jīng)營管理顧問的指導(dǎo)下，市場先開通一趟到松崗市場的物流車，每天上午下午各一班。商戶的貨物由松崗市場的物流公司發(fā)送到下游縣鎮(zhèn)的客戶。同時(shí)，對物流公司進(jìn)行招商，先后引進(jìn)3家物流公司進(jìn)駐，解決商戶進(jìn)出貨的問題。

2、在市場內(nèi)建立倉儲，解決商戶存放貨的問題，加快商品的中轉(zhuǎn)。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例，在商業(yè)樓后面20米處配套了一個(gè)上萬平米的倉儲，租賃給有需要的商家。倉儲門口設(shè)立保安室，保障商戶貨品安全。

3、完善市場交通，申請?jiān)黾庸�交線路及設(shè)置長短途巴士�？奎c(diǎn)；市場開通到城區(qū)的免費(fèi)采購巴士，以提高客流到場率和商品的輻射范圍。

4、引進(jìn)餐飲和酒店，解決市場內(nèi)商戶及外來采購者食宿問題。引進(jìn)工商、銀行網(wǎng)點(diǎn)等，為市場內(nèi)商戶及采購者提供工商執(zhí)照辦理、顧客投訴處理、取款轉(zhuǎn)賬的便利。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例，整個(gè)商貿(mào)城A、B區(qū)，靠近后面的街鋪引進(jìn)大小餐飲上十家，為市場內(nèi)的商戶提供中餐和晚餐。A區(qū)市場中庭位置設(shè)置自動取款機(jī)，給商戶和顧客取款提供便利。以常州九龍新世紀(jì)商貿(mào)城為例，市場準(zhǔn)備在停車場出入口設(shè)置警務(wù)室，配置警務(wù)人員，為市場商戶及周邊的居民安全提供保障。并準(zhǔn)備在B座商業(yè)樓市管部辦公室旁設(shè)置工商駐點(diǎn)，為以后商戶辦理營業(yè)執(zhí)照，處理市場顧客投訴提供便利。

專業(yè)市場的管理與運(yùn)營探討（12）小商品市場的商戶特征

    市場的興旺很大程度取決于市場內(nèi)經(jīng)營的商戶�，F(xiàn)今小商品市場雨后春筍般越建越多，每個(gè)市場從招商到開業(yè)，需要幾百上千家商戶進(jìn)駐，所以商戶資源尤顯珍貴。30多年前，在義烏經(jīng)營小商品的商戶主要是農(nóng)民，他們經(jīng)歷了從“貨擔(dān)郎”“雞毛換糖”到職業(yè)商戶的轉(zhuǎn)型，開創(chuàng)了義烏現(xiàn)代商業(yè)的先河，這也是第一代義烏商戶的最大的貢獻(xiàn)。小商品市場發(fā)展至今，從第一代、第二代市場發(fā)展到第三代、甚至是第四、五代市場；市場購物環(huán)境越來越來高檔，硬件標(biāo)準(zhǔn)越來越高，配套設(shè)施也越來越完善，商戶的特征也呈現(xiàn)出多元化。
    根據(jù)小商品商戶的特征可以將商戶分為A、B、C、D四類商戶，也就是廠商、代理商、經(jīng)銷商和個(gè)體商戶。

    A類商戶主要為廠家或代理商。此類經(jīng)營商戶有一定的資金實(shí)力，經(jīng)營品牌在市場上有一定的知名度；貨品來源地以廠家為主，為廠家駐點(diǎn)或獨(dú)立代理商；商戶經(jīng)營能力強(qiáng)，客戶資源豐富，經(jīng)營狀況良好。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例：A區(qū)經(jīng)營廚具餐具、不銹鋼制品的陳昆倫，有四間鋪位，鋪位分別號為A1-165，166,167,168。該商戶經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)有20年，產(chǎn)品直接從廠家進(jìn)貨，以批發(fā)為主。每月的營業(yè)額達(dá)到10萬以上，產(chǎn)品可以輻射到清遠(yuǎn)下屬縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    B類商戶主要是以代理商和大經(jīng)銷商為主。此類經(jīng)營商戶有一定的資金實(shí)力，商戶貨品來源地以廠家或上游市場為主，具備一定的競爭優(yōu)勢。商戶經(jīng)常能夠商戶經(jīng)營能力較強(qiáng)，經(jīng)營情況較好。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例：A區(qū)經(jīng)營小電器的李XX，有2間鋪位，鋪位號分別是A1-533，A1-534。商戶為電器代理商，有3年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品以批發(fā)為主，零售為輔，月營業(yè)在6萬以上。

    C類商戶主要以小型經(jīng)銷商為主。此類經(jīng)營商戶資金實(shí)力一般，經(jīng)營品牌無優(yōu)勢；貨品來源地主要以上級代理商和上游批發(fā)市場為主。商戶經(jīng)營能力一般，經(jīng)營情況一般。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例：A區(qū)經(jīng)營日化用品的黃XX，有4間鋪位，鋪位號分別是A1-456，457,458,459。商戶為經(jīng)銷理商，有3年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品以批零結(jié)合，月營業(yè)在3萬左右。

    D類商戶主要是以個(gè)體小商戶為主。這部分商戶主要是第一次做生意或者經(jīng)營小商品生意不久，資金實(shí)力差，經(jīng)營品牌無優(yōu)勢。貨源來源主要以上游批發(fā)市場為主；商戶經(jīng)營能力差，經(jīng)營情況也較差。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例：B區(qū)經(jīng)營小食品的鄭XX，有1間鋪位，鋪位號是B1-592。商戶初次做小商品生意，在廣州市場進(jìn)貨，產(chǎn)品以零售為主，月營業(yè)在8000左右。

    根據(jù)以往做市場的經(jīng)驗(yàn)，小商品市場中A類經(jīng)營狀況良好的商鋪比例一般占到了在經(jīng)營商鋪總數(shù)的20%左右，這類商家在商鋪?zhàn)赓U能力上占有較大優(yōu)勢，鋪位在6——10間，使用面積在50㎡以上。B類商鋪所占比例相對較高，占到了30%以上，商戶基礎(chǔ)較好，但需加強(qiáng)培育扶持。小商品市場整體在營商鋪中，A和B類商鋪數(shù)占到了50%左右，這些商鋪是小商品市場的中堅(jiān)力量，是構(gòu)成市場穩(wěn)定營運(yùn)的重要對象。C類商鋪為經(jīng)營能力一般的商鋪，占到了25%左右，這類商戶需要市場重點(diǎn)扶持，優(yōu)化商戶貨品的結(jié)構(gòu)，逐步提高他們的經(jīng)營能力。D類商鋪為經(jīng)營較差的商鋪，占到了25%左右，這類商戶不穩(wěn)定性較高，承租能力差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，對市場貢獻(xiàn)了營業(yè)率，但對經(jīng)營層面貢獻(xiàn)率較低甚至有負(fù)面影響（如鋪貨量少的商戶），此類商鋪需要經(jīng)營引導(dǎo)、幫扶或適用市場規(guī)律優(yōu)勝劣汰。
   市場的招商針對項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)營定位鎖定招商的目標(biāo)客戶群體。廠商、代理商、經(jīng)銷商都是小商品市場招商的重點(diǎn)，個(gè)體商戶、初次創(chuàng)業(yè)者是市場補(bǔ)充招商的范圍。市場要挖掘和儲備大量的客戶資源，通過制定招商策略、實(shí)行招商推廣、控制商戶質(zhì)量等一系列的招商措施找到符合市場定位商戶。

專業(yè)市場的管理與運(yùn)營探討（13）小商品市場經(jīng)營關(guān)鍵

    要經(jīng)營好小商品市場，除了要做好商戶管理、商品管理外，還需要重視以下三個(gè)經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)。

一、制定市場管理規(guī)章制度和各項(xiàng)工作流程

1、沒有規(guī)矩不成方圓，任何一個(gè)市場想要興旺，除了地段因素外，市場內(nèi)部的管理也是一個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)。市場有符合自身的管理標(biāo)準(zhǔn)化體系，通過體系中的市場規(guī)章制度及工作流程加強(qiáng)小商品市場的經(jīng)營管理，確保小商品市場總體經(jīng)營秩序和經(jīng)營格局的良好，樹立市場的優(yōu)良形象，維護(hù)商戶及顧客的正當(dāng)權(quán)益。以清遠(yuǎn)義烏商貿(mào)城為例：商貿(mào)城制定了很多規(guī)章制度，如市場運(yùn)營管理制度、商戶撤場管理制度、商戶補(bǔ)充管理規(guī)定、商戶公約等，這些制度和公約里面明確了各項(xiàng)工作的操作流程及處理辦法，商戶如果違反里面的規(guī)章制度將面臨扣分、罰款的處罰。

2、通過市場管理公約和市場管理制度規(guī)范商戶的日常行為，對違反規(guī)章制度的商戶實(shí)行口頭警告、取消管理費(fèi)優(yōu)惠及扣分罰款處理。

二、打通市場上下游采購?fù)ǖ�，提高商戶和商品競爭�?/FONT>

1、市場開通到一級批發(fā)市場（浙江義烏、廣州、上海）采購專車。針對不同經(jīng)營品類的商戶，分批組織商戶進(jìn)行上游市場的考察，幫助商戶找到優(yōu)質(zhì)貨源，擴(kuò)大商戶批發(fā)份額，增強(qiáng)產(chǎn)品的輻射能力。

2、對下游市場進(jìn)行調(diào)研，收集《下游商家名錄》，建立下游市場標(biāo)準(zhǔn)化體系；將商戶名錄發(fā)給商戶，明確下游市場采購的情況，調(diào)動商戶的經(jīng)營的主動性，拓寬商戶的生意渠道和生意機(jī)會。對市場輻射區(qū)內(nèi)的工廠、酒店賓館、餐飲店進(jìn)行市場拓展，建立專項(xiàng)采購，通過采購聯(lián)誼會等形式將工廠、酒店賓館、餐飲的領(lǐng)導(dǎo)、采購經(jīng)理邀請到市場考察、與商戶聯(lián)誼，建立雙向長久的合作關(guān)系。

 

三、經(jīng)營推廣：要形成標(biāo)準(zhǔn)化推廣體系

1、要牢牢樹立“小商品的海洋”的主題形象，要突出數(shù)萬種小商品、一站式購齊、價(jià)廉物美、省錢到家的理念；圍繞“社區(qū)終端零售”+“城區(qū)采購”兩條主線，針對性推廣宣傳。小商品市場涵蓋了十幾種商品大類，近萬種商品。每次營銷推廣一定要到產(chǎn)品層面，挑選市場內(nèi)各業(yè)態(tài)的暢銷商品，制作DM采購畫冊，畫冊上的商品一定要物美價(jià)廉，以低價(jià)和驚爆價(jià)吸引顧客的眼球。每次促銷活動以城區(qū)的市民為重點(diǎn)宣傳對象，對他們進(jìn)行DM采購畫冊、短信、電視、報(bào)紙、戶外廣告的立體宣傳推廣，以吸引他們到市場內(nèi)采購。

2、按年度制定月促銷計(jì)劃，組織商戶進(jìn)行各類優(yōu)惠促銷活動，各類商品專題促銷。如土特產(chǎn)展銷會、春裝優(yōu)惠展銷；六一兒童節(jié)玩具區(qū)促銷、圣誕元旦購物中大獎(jiǎng)促銷、年貨采購盛會等。每次促銷活動前要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，找到優(yōu)惠又吸引顧客的產(chǎn)品，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行花車、派單、郵寄、短信、戶外等方式進(jìn)行立體的宣傳推廣。

 

小商品市場的興旺，經(jīng)營是關(guān)鍵，營銷推廣是重點(diǎn)，有效的把兩者結(jié)合，由內(nèi)向外，由外帶動內(nèi)。把內(nèi)功修煉好，踏踏實(shí)實(shí)的做好每件實(shí)事，服務(wù)商戶、誠信經(jīng)營；市場管理者拓展思路，向商戶傳遞經(jīng)營的理念，并積極的向其他市場和行業(yè)學(xué)習(xí)，找到符合市場發(fā)展的管理之路、推廣之路、興盛之路！

 

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